Każdego dnia dociera do nas wiele bodźców. Ludzie, którzy przekazują nam różne informacje, często formułują komunikaty ukierunkowane na zmianę naszego zachowania, wskazując sugerowane działania, uznawane przez nich za pożądane. Wywieranie wpływu na innych, na przykład w środowisku zawodowym, może odbywać się za pomocą zróżnicowanych technik, metod, czy trików – niektóre z nich uznaje się za etyczne, inne już niekoniecznie. W miejscu pracy wykorzystywana jest chociażby perswazja i manipulacja. Jakie mechanizmy nimi rządzą? Choć te dwa pojęcia wydają się dość podobne, znaczą zupełnie, co innego, dlatego warto nieco bliżej przyjrzeć się ich definicjom.
A Ty miałeś kiedyś do czynienia z manipulacją w pracy? A może w zachowaniu swoich współpracowników lub przełożonych dostrzegłeś przykłady perswazji? Sprawdź najważniejsze informacje na temat wpływu społecznego, aby prawidłowo odróżniać jedno zjawisko od drugiego.
Co to jest manipulacja? Definicja
Manipulacja jest umiejętnością kontrolowania, wywierania wpływu i rządzenia innymi. To forma psychologicznego działania, której celem jest oddziaływanie na zachowanie, czy percepcję innych osób (jednostek, ale też całych grup społecznych) bez ich świadomej zgody lub wiedzy, zwykle w sposób nieuczciwy albo wykorzystujący słabości drugiej strony. Można manipulować zarówno treścią komunikatów, jak i sposobem ich przekazywania. Manipulacja przybiera wiele form i występuje w różnych kontekstach, takich jak relacje osobiste, polityka, reklama, media, czy miejsca pracy, będąc wszędzie tam narzędziem służącym osiągnięciu celów manipulatora za pomocą ukrytych, często nieetycznych środków.
Czym jest perswazja? Definicja
Perswazja (od łac. persuasio) to element procesu komunikacji, którego celem jest zmiana, wzmocnienie lub ukształtowanie postaw, przekonań, opinii lub zachować innej osoby albo grupy ludzi poprzez argumentację, dialog, czy prezentację przekonujących informacji oraz wyciąganie wniosków. Dzięki przytoczeniu odpowiednich argumentów namawia się do czegoś albo odradza coś, a więc osiąga określony rezultat. Ta forma oddziaływania wiąże się ze zmianą postawy, ponieważ może dotyczyć rozumu, woli lub emocji. Kto jest najbardziej podatny na perswazję? Można spotkać się ze stwierdzeniem, że w największym stopniu na dotyczy to kobiet, osób młodych oraz ludzi wykształconych.
Perswazja a manipulacja – różnice
Zastanawiasz się, czym różni się perswazja od manipulacji? Spieszymy z odpowiedzią! Podstawowa różnica tkwi w tym, że osoba stosująca perswazję bazuje na podawaniu dopasowanych do kontekstu argumentów, faktów, dowodów oraz logicznych uzasadnień, ma też dobre (albo przynajmniej neutralne) intencje i co do zasady nie chce nikomu zaszkodzić. Natomiast manipulator świadomie dąży do ugrania jak najwięcej dla siebie, nawet jeśli miałoby to nastąpić kosztem innej osoby, czy też z zastosowaniem nieuczciwych metod – liczy się dla niego tylko indywidualny zysk. Na co jeszcze zwrócić uwagę, aby poprawnie odróżnić manipulację od perswazji? W przypadku tej pierwszej dostrzegalny jest przymus, natomiast perswazja daje możliwość odrzucenia lub zaakceptowania przedstawionej propozycji, istnieje więc przestrzeń do negocjacji.
Widać więc, że główna różnica między manipulacją a perswazją w pracy leży w etyce, intencjach i metodach stosowanych do wywierania wpływu na innych ludziach. Manipulacja jest ukierunkowana na osiągnięcie przez manipulatora osobistych korzyści, często kosztem drugiej strony, podczas gdy umiejętna perswazja opiera się na otwartym dialogu i argumentacji oraz poszanowaniu wolnej woli i zdolności do świadomego wyboru rozmówcy. Dlatego też to pierwsze zjawisko kojarzy się wyłącznie negatywnie, natomiast drugie ma nieco bardziej pozytywny wydźwięk.
Zachowania perswazyjne w pracy – przykłady
Jak rozpoznać perswazję w świecie biznesu? Najlepiej zaprezentować wskazane zjawisko na konkretnych przykładach: udzielanie komplementów, przytaczanie opinii i ocen, opowiadanie historii (storytelling), zadawanie retorycznych pytań, pokazywanie korzyści płynących z danego rozwiązania, empatyczne słuchanie, przytaczanie konkretnych danych, jak również negocjowanie pozwalające wypracować konsensus w drodze dyskusji.
Najpopularniejsze techniki perswazji to: społeczny dowód słuszności, odwoływanie się do autorytetu (swojego lub czyjegoś), efekt zakotwiczenia, reguła zaangażowania i konsekwencji, czy zasada wzajemności, upodobania lub niedostępności. Oprócz tego wyróżnia się trzy rodzaje perswazji: przekonującą, nakłaniającą (propaganda) oraz pobudzającą (agitacja).
Klasyczne oznaki manipulacji
Manipulacja w pracy często przejawia się poprzez: gashlighting (podważanie rzeczywistości), częste zmiany wymagań lub celów projektu (bez uprzedzenia albo logicznego uzasadnienia), wyolbrzymianie, zastraszanie, stawianie się na wyższej pozycji i podkreślanie słabości drugiej strony, niedopuszczanie rozmówcy do głosu, wygłaszanie długich monologów, izolowanie konkretnej osoby od reszty zespołu i ograniczanie jej dostępu do informacji, faworyzowanie na podstawie osobistych preferencji, przerzucanie na kogoś innego odpowiedzialności za własne błędy i niepowodzenia, krytykowanie bez podawania konstruktywnego feedbacku, składanie obietnic bez pokrycia, przeinaczanie faktów, odwracanie uwagi od istoty problemu, udawanie ignorancji, wywieranie presji bez przyczyny, lekceważenie, ingerowanie w prywatność, dawanie mało czasu na podjęcie decyzji oraz wyładowywanie na kimś negatywnych emocji. W zależności od okoliczności, techniki manipulacyjne w środowisku zawodowym mogą być kierowane względem konkretnego pracownika zarówno przez przełożonego, jak i współpracowników.
Manipulacyjna osobowość
Techniki manipulacji wykorzystywane są przez ludzi, którzy mają manipulacyjną osobowość. Jakie cechy są charakterystyczne dla takich osób? Będzie to przede wszystkim: egocentryzm z tendencjami narcystycznymi, wykazywanie zachowań pasywno‑agresywnych, niedojrzałość emocjonalna, niedotrzymywanie obietnic, agresywność, upór, przekształcanie faktów, wykorzystywanie innych do osiągania własnych celów, dominowanie w rozmowie, wyolbrzymianie, ignorowanie słowa „nie”, naruszanie czyichś granic osobistych, wzbudzanie strachu lub poczucia winy, odwracanie uwagi od głównego tematu dyskusji, racjonalizowanie, wywoływanie litości lub poczucia obowiązku, stosowanie szantaży emocjonalnych, kłamanie i zatajanie prawdy, nieprzyznawanie się do błędów, częste zmiany zachowania, aby każdą sytuację obrócić na swoją korzyść.
Jak radzić sobie z manipulacją w pracy?
Na koniec warto zapamiętać, że nie można przyzwalać na manipulację w miejscu pracy, ponieważ takie zachowanie jest nieakceptowalne. Jeśli dostrzeże się jakieś jej przejawy, konieczne jest podjęcie działań ukierunkowanych na poradzenie sobie z tym problemem, a nie tylko bierne obserwowanie, jak rozwija się dana sytuacja. Kroki, jakie można podjąć, to na przykład: szukanie wsparcia u kogoś zaufanego i podzielenie się z nim swoimi obawami, udokumentowanie niepokojących incydentów, przyjęcie asertywnej postawy, utrzymywanie dystansu, wyznaczanie granic, negocjowanie, kontrolowanie własnych emocji, a także ciągłe edukowanie się w zakresie technik manipulacyjnych, aby trafnie je rozpoznawać.
SEKCJA FAQ
Co to znaczy manipulacja?
Manipulacja to forma kontrolowania oraz wywierania wpływu na inną osobę (jej poglądy, czy działania), żeby myślała lub zachowywała się dokładnie tak, jak chce tego manipulator. Zazwyczaj wszystko odbywa się bez wiedzy lub zgody osoby manipulowanej, a to, do czego ta druga strona zostaje nakłaniana, jest zwykle sprzeczne z jej dobrym interesem.
Na czym polega perswazja?
Perswazja jest sztuką przekonywania kogoś do własnych racji oraz metoda wpływania na czyjeś postawy, opinie i działania. Perswazyjne komunikaty, w przeciwieństwie do tych formułowanych przez manipulatorów, mają na celu przekonać, a nie zmusić – opierają się na logice, emocjach, czy odwołaniu do autorytetów. Ta forma komunikacji szanuje wolną wolę osoby, do której jest skierowana, umożliwiając jej świadomy wybór w reakcji na przedstawione argumenty.
Co to jest manipulacja? Przykłady
W celu zrozumienia, czym jest manipulacja, warto wskazać kilka przykładów jej występowania: przykre uwagi, złośliwości, pogróżki, posługiwanie się sarkazmem, krytykowanie, udawanie ofiary, milczenie, obwinianie, ośmieszanie, odwracanie uwagi, zatajanie informacji, kłamanie, wywyższanie się, wykorzystywanie autorytetu, wywieranie presji, wywoływanie poczucia winy oraz podnoszenie głosu w dyskusji.
