Hej, fajnie, że wpadłeś do nas!
Wydarzenie już się odbyło, ale szykujemy nową edycję.Sprawdź, co przygotowaliśmy!
SESJA 4 | 20 PAŹDZIERNIKA 2021
Skalowalna sprzedaż: klucz do rozwoju i skalowalności biznesu
Jak zmienić działy marketingu i sprzedaży w maszynę napędzającą rozwój i ekspansję firmy: najnowsze modele i praktyki
Świat sprzedaży i marketingu został całkowicie zmieniony przez nowe technologie i modele biznesowe - a mimo to strategie wejścia na rynek nie nadążają. Internet wzmocnił pozycję kupującego i zmienił rolę sprzedawcy. Subskrypcja sprawiła, że skupienie się zespołów wprowadzających na rynek zmieniło się z wartości umowy z klientem na wartość dożywotnią klienta.
MARK ROBERGE
HARVARD BUSINESS SCHOOL
Opis sesji
Firma może mieć znakomite produkty, usługi i skalowalne procesy operacyjne, a mimo to jej rozwój może się zatrzymać. Nie da się rozwijać biznesu bez skalowalnych procesów generowania szans sprzedażowych. W tradycyjnych modelach sprzedażowych nazywało się to prospektingiem, a większość handlowców do dziś nienawidzi aktywności związanych z pozyskiwaniem leadów sprzedażowych. Jednym z rozwiązań było pozyskiwanie szans sprzedażowych poprzez marketing treści. Ten model jednak ma poważne ograniczenia i nie jest w stanie wygenerować rosnącej liczby szans przy akceptowalnych kosztach, a także powoduje konflikty na linii marketing – dział sprzedaży. Nowy model generowania i wygrywania szans sprzedażowych opiera się na ścisłej integracji tych dwóch działów i na wykorzystywaniu nowych technologii oraz mediów społecznościowych.
Dzięki tej sesji dowiesz się:
MARK ROBERGE GOŚĆ SPECJALNY
STARSZY WYKŁADOWCA, HARVARD BUSINESS SCHOOL
Jako starszy wykładowca w jednostce badawczej Entrepreneurial Management Unit (Harvard Business School) prowadzi zajęcia ze sprzedaży i marketingu w ramach programów MBA. Wcześniej pracował jako SVP of Global Sales and Services w HubSpot, gdzie przeskalował roczne przychody z 0 do 100 mln USD i powiększył swój zespół z 1 do 450 pracowników. Zajął 19. miejsce na liście Forbes' Top 30 Social Sellers in the World i zdobył nagrodę sprzedawcy roku podczas MIT Sales Conference w 2010 roku. Działa w wielu start-upach jako członek zarządu, członek rady doradczej i inwestor.m Jego publikacje ukazywały się m.in. w „Wall Street Journal”, „Forbes Magazine”, „Harvard Business Review”, a jego książka The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million okazała się światowym bestsellerem.
WITOLD JANKOWSKI
PREZES ICAN INSTITUTE, REDAKTOR NACZELNY MIT SLOAN MANAGEMENT REVIEW POLSKA
I ICAN MANAGEMENT REVIEW POLSKA
Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania z obszarów przywództwa i kształtowania kultury organizacyjnej, takimi jak dr Marshall Goldsmith, prof. Dave Ulrich czy prof. Heike Bruch.
Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence-based management. Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992–2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie, a dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™, Personal Leadership Academy™). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).
DARIUSZ BOROWSKI
PARTNER, BUSINESS EDGE
Od 20 lat działający w marketingu b2b w trzech perspektywach: marketera (firmy przemysłowe i doradcze), medium biznesowe (Harvard Business Review Polska) oraz agencji marketingowej b2b. Skupiony na realizacji działań marketingowych prowadzących do sprzedaży b2b. Od niedawna prowadzi podcast Siła marketingu b2b.
KRZYSZTOF JONAK
DYREKTOR SPRZEDAŻY W REGIONIE EMEA, INTEL
Krzysztof Jonak z Intelem związany jest od 18 lat. Zaczynał od stanowiska Key Account Managera, odpowiedzialnego za współpracę z firmami internetowymi i telekomunikacyjnymi w Polsce, Rumunii i na Węgrzech. Przez szereg lat odpowiadał za rozwój rynku dystrybucyjnego i działania marketingowe, a także zarządzał działalnością Intela w Polsce i krajach regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Obecnie przeszedł do struktur EMEA, gdzie jako EMEA Territory Billings Accounts Director zarządza zespołem odpowiedzialnym za kontakty biznesowe Intela z lokalnymi klientami w Europie, na Bliskim Wschodzie i w Afryce. Zaangażowanie obejmuje wszystkie aspekty działalności biznesowej firmy Intel, w tym rozwiązania z segmentów sprzętów klienckich, centrów danych czy Internetu Rzeczy. Krzysztof dysponuje szeroką wiedzą dotyczącą branży IT i jej specyfiki w różnych krajach, potrafi skutecznie zarządzać zespołem i koordynować działania Intela na wielu rynkach.
Program konferencji
- Fazy rozwoju firmy: kiedy pojawia się bariera sprzedaży i jakie są możliwe działania mitygujące w krótkim i długim horyzoncie
- Jak zmieniła się koncepcja skalowanej sprzedaży w świecie po Covid-19?
- Na czym polega koncepcja elastycznej skalowalności (agile scalability) i jakie są jej główne elementy?
- W jakim stopniu bariera rozwoju sprzedaży jest wynikiem czynników wewnętrznych, a w jakim zewnętrznych i co z tym możesz zrobić?
- Główne strategie zwiększenia skalowalności sprzedaży
- Przełamywanie bariery ograniczonej liczby szans sprzedażowych
- Strategia specjalizacji i podziału pracy: nowe najlepsze praktyki
- Strategia zastępowania sprzedawców i ich aktywności przez technologię: szanse i typowe błędy
- Skalowalność sprzedaży: czego możemy się nauczyć od najlepszych dojrzałych firm i szybko rozwijających się start-upów?
- Dlaczego orientacja na rozwój powinna być w pierwszym rzędzie zorientowana na utrzymanie pozyskanych klientów (retencja), a nie na maksymalizację liczby pozyskanych klientów?
- Trzy fundamenty skalowalnego rozwoju firmy i skalowalnej sprzedaży
- Faza dopasowania produktu do rynku (product-market fit)
- Faza dopasowania kanałów dotarcia (go-to-market fit)
- Faza rozwoju i umacniania biznesu (growth and moat)
- Projektowanie systemu sprzedaży generującego przewidywalne, skalowalne przychody
- Optymalizowanie systemu sprzedażowego w relacji do kontekstu branżowego i celów rozwojowych
- Wdrożenie opartego na danych systemu obejmującego rekrutację i rozwój handlowców
- Generowanie popytu i szans sprzedażowych poprzez integrację marketingu i sprzedaży
- Zarządzanie sprzedażą i coaching sprzedażowy oparty na danych
- Social selling vs. selling a ich skalowalność: jakie są relacje między tymi koncepcjami?
- Jak wygląda nowoczesny model social sellingu?
- Dlaczego B2B wymaga innego podejścia do social sellingu niż B2C?
- Social selling B2B jako proces integrujący działania w mediach społecznościowych ze sprzedażą przedsiębiorczą zawierającą element ko-kreacji wartości z klientem
- Jak wdrożyć social selling B2B, aby odnieść korzyści sprzedażowe?
- Dlaczego LinkedIn to za mało do skutecznego social sellingu B2B?
- Jak zyskać przewagę w B2B dzięki sprzedaży przedsiębiorczej?
- Jakich 5 ukrytych pułapek unikać przy wdrożeniu social sellingu B2B?
- Przykłady sukcesów i niepowodzeń
- Technologia jako niezbędny element współczesnej sprzedaży i czynnik umożliwiający rozwój
- Nowe umiejętności potrzebne w nowym środowisku sprzedaży
- Jak Intel skaluje sprzedaż?
- Technologie wspierające sprzedaż i ich praktyczne zastosowania: social media, rozwiązania chmurowe, sztuczna inteligencja (zagrożenie czy wsparcie?), Internet rzeczy (IoT)
- Nasze lekcje: sukcesy i potknięcia na drodze