Oni już przeczytali tę książkę. Zobacz, co sądzą
"Jeśli czujesz, że Twoja firma rozwija się coraz wolniej, jeśli efektywność Twojego biznesu nie wzrasta, jeśli masz wątpliwości w obszarze przewagi konkurencyjnej Twojego przedsiębiorstwa, jeśli doświadczasz utowarowienia - to z pewnością najwyższy czas na działanie.
Jesteśmy w trakcie czwartej rewolucji przemysłowej, a sprzedaż nadal realizujemy przestarzałym i wyjątkowo kosztownym modelem. Kolejne lata będę przynosiły coraz więcej zmian, których efektów dzisiaj nawet nie jesteśmy w stanie sobie wyobrazić, więc nie ma co dłużej czekać.
Innowacyjna "Machina Sprzedażowa" może być nie tylko doskonałą inspiracją do zmian, ale i pozycją poszerzającą horyzonty każdego managera odpowiedzialnego za operacyjną sferę zarządzania. Wiele odniesień do rewelacyjnej Teorii Ograniczeń (TOC) pozwoli zrozumieć, że integracyjna funkcja sprzedaży może wnosić stały i przewidywalny wkład do wyników przedsiębiorstwa, a wyznaczane cele mogą stać się znacznie bliższe.
Książka jest bezsprzecznie inspirująca - polecam."
dr inż. Jerzy Szkwarek, prezes zarządu Grupa CSV
„O zarządzaniu sprzedażą można mówić, gdy z myślą o konkretnych rezultatach podejmujemy działania i weryfikujemy ich efekty na różnych etapach. Takie podejście burzy pracownikom krew, bo ogranicza ich autonomię. Sprzedawcy narzekają, że zabija ono artyzm ich pracy i oskarżają kierownictwo o brak zaufania. Wprowadzenie systemowego podejścia do zarządzania sprzedażą, które godzi interesy firmy i pracowników to ogromne wyzwanie. Książka Justina Roffa-Marsha jest instrukcją jak tego dokonać, korzystając z metod naukowych, mierzalnych i bazujących na wzorcowych modelach pracy”.
Karol Stępień, dyrektor zarządzania sprzedażą bankowości korporacyjnej, Head of Corporate Banking Sales, Raiffeisen Polbank
„Podwoiliśmy przychody rok po wdrożeniu Machiny. Te same pomysły wdrażamy właśnie w międzynarodowej firmie, którą niedawno przejęliśmy i już obserwujemy podobną poprawę efektywności. Książka Justina pozwala nam jeszcze lepiej zrozumieć zasady, które odmieniły naszą organizację i nieustannie pomagają nam poprawiać wyniki sprzedaży”.
Aubrey Meador, prezes ARCA
„Nie ma powodu, dla którego dział sprzedaży nadal miałby być najmniej przewidywalnym i najbardziej chaotycznym obszarem przedsiębiorstwa. Machina pozwala zaprowadzić w nim porządek, odbierając sprzedawcom zadania niezwiązane ze sprzedażą oraz wprowadzając centralne planowanie, standardowe przepływy pracy, wyspecjalizowane zasoby i sformalizowane metody zarządzania. Maszyna oferuje sprawdzony system poprawy wyników sprzedaży w sposób metodyczny i uporządkowany”.
Andrew Warner, założyciel Mixergy
„Uważam, że pionierska praca Justina Roff-Marsha nad kształtem i realizacją skutecznych »machin« sprzedaży to jedno z największych światowych osiągnięć w tym obszarze. W warunkach wysokiego natężenia konkurencji i złożonego środowiska biznesowego XXI wieku przedsiębiorstwa, które ją zignorują, działają na własną szkodę”.
John Lyons, niezależny dyrektor i współautor książki Marketing without Money
„W swojej prowokacyjnej książce Machina sprzedażowa Justin Roff-Marsh, w głęboko przemyślany i stanowczy sposób, zakwestionował status quo w odniesieniu do funkcji sprzedaży. Niektórych czytelników to alternatywne podejście może rozzłościć, niektórych zniechęcić, a kilku wybranych zachwycić. My plasujemy się w trzeciej kategorii i przekonaliśmy się, że podejście proponowane przez Justina to doskonały sposób poprawienia wyników we współczesnym skomplikowanym środowisku sprzedaży!”
Mike Schleyhahn, prezes Swagelok San Diego
„Machina zakwestionuje całą twoją dotychczasową wiedzę o procesie sprzedaży! Koncepcja ma głęboki sens, pozytywnie przechodzi wszystkie testy logiczne i w ostatecznym rozrachunku może skłonić cię do całonocnych przemyśleń. Ciężko pracowaliśmy, żeby wdrożyć wiele z tych koncepcji w naszej organizacji, i mogę zagwarantować, że pomysły są rozsądne, a korzyści realne”.
Jeff Stuart, prezes Hydra-Power Systems Inc.
"Wszyscy, którzy zaczną czytać „Machinę”, będą zastanawiać się nad możliwością wykorzystania opisywanych schematów na swoim podwórku. W wielu aspektach postawione tezy stanowią rewolucję w sposobie myślenia o procesie sprzedaży. Szukając możliwości poprawy swoich wyników, zapominamy, że proste czynności, jak odpowiedni podział pracy zespołu sprzedażowego czy jego ścisła interakcja z innymi działami (projektów, produkcji) mogą przysporzyć ogromnych korzyści biznesowych. Opisany model funkcjonowania całego procesu sprzedaży powinien stanowić źródło inspiracji dla każdego menedżera sprzedaży, który nawet jeśli nie chce skorzystać ze wskazówek opisanych w książce, to powinien je chociaż przemyśleć".
Krzysztof Krasucki, Dyrektor Centrum Bankowości Korporacyjnej Raiffeisen Polbank
Uwaga: ignorując tę książkę, działasz na szkodę swoją i swojej firmy!
Justin Roff-Marsh
Mistrz projektowania procesów sprzedażowych, założyciel firmy Ballstix.
Światowej sławy ekspert w zakresie projektowania procesów sprzedaży i zarządzania nimi. Popularyzator TOC (teorii ograniczeń) w zakresie sprzedaży, twórca SalesProcessEngineering.net – bloga, który jest śledzi przez ponad 200 tys. osób z całego świata. W jego seminariach i warsztatach co roku uczestniczą tysiące menedżerów. Jest tez autorem innej bestsellerowej książki pt. Reorganizacja procesu sprzedaży (Reengineering the Sales Process).
Radykał w swoich poglądach. Podważa fundamentalne założenia leżące u podstaw tradycyjnego podejścia do sprzedaży oraz konsekwentnie sprzeciwia się standardowym praktykom. W zamian proponuje, by postrzegać funkcję sprzedaży jak „machinę” z uwzględnieniem podziału pracy, centralizacji wszystkich działań z wyjątkiem ważnych wizyt w terenie oraz formalnego podejścia do zarządzania.
Dwadzieścia lat temu założył agencję marketingu bezpośredniego Ballistix, stopniowo poszerzając ofertę usług konsultingowych. Dziś Ballistix obsługuje klientów z Australii, Wielkiej Brytanii i Stanów Zjednoczonych. W roku 2008 Justin przeprowadził się do Ameryki, by rozwijać firmę na tamtejszym rynku.
PODZIĘKOWANIA XV
WSTĘP XVII
CZĘŚĆ I
Przesłanki do zmiany i nowy model
Rozdział 1. Po rewolucji 3
1.1. Zarządzanie przez liczby 6
1.2. Stawianie sprzedaży na nogi 7
1.3. Jak przełożyć teorię na praktykę 8
Rozdział 2. Cztery podstawowe zasady 9
2.1. Dlaczego z uporem stosujemy starą metodę? 9
2.2. Jak się tu znaleźliśmy? 11
2.3. Wytyczenie kierunku rozwiązania 15
2.4. Wprowadzanie podziału pracy w życie: cztery podstawowe zasady 19
Rozdział 3. Nowa wizja działu sprzedaży 29
3.1. Zasada 1. Centralizuj planowanie pracy 29
3.2. Zasada 2. Standaryzuj przepływ pracy 33
3.3. Zasada 3. Specjalizacja zasobów 36
3.4. Zasada 4. Formalizuj zarządzanie 46
Rozdział 4. Koniec sprzedaży w terenie 49
4.1. Model „z wewnątrz na zewnątrz” (inside-out) 52
4.2. Jaki jest potencjał zespołu sprzedaży zdalnej 58
4.3. Kim jest specjalista ds. sprzedaży zdalnej? 60
Rozdział 5. Maszyna w maszynie 63
5.1. Teoria ograniczeń w pigułce 63
5.2. Cel 65
5.3. Ograniczenie 65
5.4. Optymalna lokalizacja ograniczenia 70
5.5. Trzecia funkcja: rozwój nowych produktów 71
5.6. Nowy cel funkcji sprzedaży 75
Rozdział 6. Jedna koncepcja, wiele możliwości 80
6.1. Sytuacje, w których projektowanie procesu sprzedaży nie ma sensu 80
6.2. Model z wewnątrz na zewnątrz (inside-out) 81
6.2. Sytuacje nietypowe 84
Rozdział 7. Koniec z prowizjami, premiami i sztucznymi zachętami 99
7.1. Test papierka lakmusowego 99
7.2. Kiedy system prowizyjny ma sens 100
7.3. Argumenty przeciwko prowizjom 101
7.4. Nowy plan wynagrodzeń 107
7.5. Inne sztuczne zachęty 108
7.6. Odświeżony zespół zarządczy 109
CZĘŚĆ II
Teoria w praktyce
Rozdział 8. Opracowanie planu 113
8.1. Model 114
8.2. Transformacja: najważniejsza jest kolejność 125
Rozdział 9. Jak przekształcić szanse sprzedaży w transakcje 133
9.1. Czym jest szansa sprzedaży? 133
9.2. Zrezygnujmy z kwalifikacji 134
9.3. Standardowy przepływ pracy 136
9.4. Warsztaty projektowania rozwiązania 141
9.5. Propozycje, dane szacunkowe i oferty cenowe 143
9.6. Demonstracje produktów 145
9.7. Nieustanne doskonalenie 146
Rozdział 10. Sposoby generowania szans sprzedaży 147
10.1. Dlaczego promocja bywa albo łatwa, albo bardzo trudna? 148
10.2. Gorzka pigułka 149
10.3. Dlaczego wystarczy umiarkowany sukces 149
10.4. Przygotowania 150
10.5. Twoje pierwsze kampanie 155
10.6. Koniec telefonowania w ciemno 166
Rozdział 11. Technologia: dlaczego CRM jest do kitu! 169
11.1. Złamane obietnice 169
11.2. Oprogramowanie sprzedaży 170
11.3. Na czym polega problem z CRM? 171
11.4. W jaki sposób technologia może wnieść prawdziwą wartość do procesu sprzedaży? 173
11.5. Ogólne potrzeby technologiczne 176
11.6. Wybór konkretnych technologii 178
11.7. Znaczenie wiedzy technologicznej 183
11.8. Znajomość technologii 184
Rozdzia 12. Zarządzanie funkcją sprzedaży 187
12.1. Po co istnieje zespół zarządzający? 187
12.2. Zarządzanie a tradycyjny model sprzedaży 188
12.3. Wymagania zarządcze modelu inside-out 189
12.4. Sposób zarządzania sprzedażą 194
12.5. Magiczna siła dwudziestominutowego spotkania poświęconego pracom w toku 202
12.6. Informacje zarządcze 204
12.7. Prognozowanie (czary-mary z dolarem) 205
12.8. Zalecenia końcowe 207
O AUTORZE 211
INDEKS 213
