Z jakimi wyzwaniami poradziła sobie firma Euroterm TGS dzięki realizacji z ICAN Institute programu wsparcia transformacji biznesowej? Przeczytaj case study i zobacz efekty współpracy!
Czym konkurować na rynku? Jak skalować biznes i wprowadzić odpowiednie zmiany w organizacji, jednocześnie dbając o zaangażowanie pracowników? Przed koniecznością redefinicji modelu biznesowego i strategii stanęła firma Euroterm TGS, będąca w gronie liderów sprzedaży w branży grzewczej, sanitarnej i instalacyjnej. Przedsiębiorstwo posiada 33 hurtownie i platformę internetową, a także zatrudnia ponad 300 osób. Tak szeroka skala działania i rozproszenie zespołu sprzyja silosom, a także utrudnia budowanie zaangażowania i świadomości, że wszyscy są zespołem grającym do jednej bramki.
Zarząd Euroterm TGS wiedział, że jeśli chce skutecznie wdrożyć zmiany w organizacji, musi w pierwszej kolejności zadbać o jasne komunikowanie strategii, celów i misji firmy. Mając na uwadze obecną zmienność rynku, firma stwierdziła, że potrzebuje eksperta, który ma doświadczenie na różnych polach wykraczające poza jej branżę; kogoś, kto będzie zaufanym partnerem w procesie tworzenia nowej strategii. Wybór padł na ICAN Institute i tak rozpoczęliśmy wspólny projekt wsparcia transformacji biznesowej Euroterm TGS.
Wyzwanie
Głównymi punktami bólu Klienta były: spowolnienie biznesowe, konieczność zmian w strategii i modelu biznesowym, potrzeba zdefiniowania przewag konkurencyjnych. Silosy i poziom zaangażowania pracowników utrudniały uzyskanie satysfakcjonującej marży i przeprowadzenie zmian w procesie sprzedaży niezbędnych do większego pokrycia rynku i wzrostu biznesu.
Rozwiązanie
Dla Klienta opracowaliśmy program rozwoju składający się z serii warsztatów. Projekt trwał od października 2022 do czerwca 2023 roku i obejmował dwa etapy: pierwszy poświęcony strategii, drugi zaś reorganizacji sprzedaży. Wzięło w nim udział kilkadziesiąt osób – od top managementu i menedżerów, po handlowców i pracowników niższego szczebla. Przyjęliśmy metodę pracy open strategy, która w proces tworzenia strategii angażuje pracowników każdego szczebla, likwidując silosy. Tematyka warsztatów obejmowała takie zagadnienia jak: strategia, otoczenie biznesowe, przewaga konkurencyjna, misja i wizja firmy, oferta wartości, segmentacja klientów.
Przebieg projektu
Program otworzyliśmy warsztatem „Kill the Company”, którego celem było pobudzenie kreatywnego myślenia uczestników o szansach i możliwościach firmy w kontekście wewnętrznych uwarunkowań, jak i produktów znajdujących się w ofercie firmy. Dzięki temu warsztatowi uczestnicy nauczyli się, jak:
· identyfikować mocne i słabe punkty organizacji,
· rozwijać umiejętności zarządzania strategicznego z zastosowaniem metod kreatywnych,
· angażować pracowników wszystkich szczebli w analizę kondycji organizacji i możliwych szans biznesowych.
Drugi warsztat „Otoczenie biznesowe” był poświęcony czynnikom zewnętrznym wpływającym na organizację oraz możliwym działaniom odpowiadającym na zagrożenia i wyzwania w otoczeniu społeczno‑gospodarczym. Zajęcia rozpoczęliśmy inspirującym i pełnym przydatnych danych power speechem. Podczas warsztatu uczestnicy wypracowali potencjalne scenariusze, które mogą dotknąć ich organizację oraz propozycje rozwiązań.
Kolejne dwa warsztaty „Strategiczna intencja - misja i wizja” oraz „Przewaga konkurencyjna” pozwoliły Klientowi lepiej zrozumieć kim jest jako organizacja, co chce oferować i czym chce wygrywać na rynku. Poddaliśmy analizie propozycję wartości, która pozwala Eurotermowi budować swoją przewagę konkurencyjną. Uczestnicy zdefiniowali grupy docelowe swoich klientów w oparciu o dane analityczne, a także zidentyfikowali i przeanalizowali konkurencję.
Następnie przeszliśmy do bardzo praktycznego warsztatu „Przygotowanie do operacjonalizacji strategii”, podczas którego uczestnicy opracowali niezbędne kroki do wdrożenia nowej strategii, opierającej się na metodyce open strategy, a także poznali dobre praktyki w tym zakresie. Projekt zamknęliśmy warsztatem „Komunikacja”, który pozwolił Klientowi wypracować standardy skutecznej komunikacji w organizacji.
Efekty
Dzięki programowi rozwojowemu firma wdrożyła zwinną strategię, zburzyła silosy i poprawiła komunikację w organizacji, co zaowocowało większą otwartością na współpracę oraz lepszym zrozumieniem celów, misji i działań przez pracowników. Efektem pracy nad strategią sprzedaży jest uwspólnione rozumienie, jak ważne jest pozycjonowanie obsługiwanych klientów, ich segmentacja, żeby wiedzieć gdzie i jakie siły angażować. „Gdybyśmy nie zmieniali organizacji od wewnątrz, dzisiaj mielibyśmy obrót ok. 10 mln złotych zamiast 350 mln, które właśnie osiągnęliśmy” – podsumował prezes firmy, Michał Martowicz.
Eksperci, którzy poprowadzili warsztaty
Swoja wiedzą i doświadczeniami dzielili się z uczestnikami eksperci Patrycja Olchowska i Grzegorz Łapiński. Zajęcia odbywały się w formie hybrydowej. Na warsztatach pracowaliśmy stacjonarnie, a wybrane spotkania, m.in. sesje follow‑up, przeprowadziliśmy online. Niezależnie od formuły spotkania grupy pracowały intensywnie i z dużym zaangażowaniem.
Patrycja Olchowska
Wykładowca i praktyk biznesowy wspierający zarządzanie innowacją w przedsiębiorstwie. Od 10 lat doradza przedsiębiorcom, jak tworzyć i rozwijać nowe produkty i usługi z zaangażowaniem szerokiego grona interesariuszy oraz jak zarządzać multidyscyplinarnymi zespołami. Stosuje metodologię Agile, Lean Start‑Up oraz Design Thinking.
Grzegorz Łapiński
Wieloletni praktyk biznesu i doświadczony menedżer. W swojej 25‑letniej praktyce sprawował szereg funkcji w zarządach i radach nadzorczych międzynarodowych korporacji. Piastował stanowisko wiceprezesa zarządu w Polskie ePłatności. Przez 10 lat był związany z branżą doradczą, pracując w Ernst & Young (EY).
Podsumowanie projektu
Czas trwania: październik 2022 – czerwiec 2023.
Dwie akademie: część strategiczna oraz część sprzedażowa.
Liczba uczestników: 60 osób.
Zastosowana metodologia: model otwartej strategii (Open Strategy).
Dodatkowe wsparcie: sesje kalibracyjne, dni konsultacyjne, sesje follow‑up.
Pobierz broszurę i zainspiruj się historią sukcesu Euroterm TGS:
https://www.ican.pl/szkolenia/dedykowane/strategia/case‑study‑euroterm/broszura
