Sytuacja, w jakiej znalazła się firma H&S Solution, jest trudna i wymaga zdecydowanych działań i czasu na realizację zmian w zespole sprzedażowym. Dlatego zarząd powinien na bieżąco informować akcjonariuszy o diagnozie i planowanych posunięciach, gdyż rozwiązanie problemów działu sprzedaży bez wsparcia właścicieli może się okazać niewykonalne.
Wyzwania, z jakimi zderzyła się firma H&S Solution, pojawiają się na dzisiejszym rynku w większości branż. Następuje polaryzacja rynku na klientów transakcyjnych i konsultacyjnych, przez co sprzedaż staje się coraz trudniejsza, a firmom niełatwo jest dostosować się do dynamicznych zmian w otoczeniu. Klienci transakcyjni są coraz silniej zorientowani na cenę i szybkość transakcji, a dysponując coraz lepszym dostępem do informacji, doskonale wiedzą, czego potrzebują. Z kolei klienci relacyjni wykorzystują swój wpływ na sprzedawców do obniżania marży. Dlatego przedsiębiorstwa, które chcą uniknąć problemów, przed jakimi stanęła firma H&S Solution, powinny dostosować się do zmian i usprawnić zarządzanie zespołami handlowymi.
W przypadku H&S Solution zarząd powinien rozpocząć działania naprawcze od poprawy komunikacji z udziałowcami firmy. Bez wsparcia właścicieli ciężko będzie przeprowadzić program naprawczy, gdyż nie jest to proces trwający kilka dni czy tygodni, a raczej mierzony w miesiącach i latach. Firma rozważa poważną przebudowę, która będzie miała skutki długoterminowe i jeżeli udziałowcy nie będą przekonani do tego projektu, może on zostać w każdej chwili zablokowany. Dlatego na miejscu prezesa zarządu starałbym się jak najszybciej przedstawić sytuację udziałowcom, a następnie zaproponować rozwiązania i uzyskać dla nich poparcie, wskazując wyraźnie, że nie można oczekiwać szybkiego wpływu na poprawę wyniku.
