Dziś, w dobie nowoczesnych technologii, tradycyjne podejście do sprzedaży bezpośredniej stało się przestarzałe. Co należy zrobić, żeby najnowsze narzędzia faktycznie wspierały sprzedawców? Odpowiedzią na to pytanie jest wdrożenie rozwiązania Salesbook w firmie Fortum.
Na wymagającym rynku energii firma Fortum stawia handlowcom wysokie wymagania dotyczące jakości, bezpieczeństwa danych, etyki sprzedaży, a także standardów sprzedaży opartych na partnerstwie. Bez inteligentnego rozwiązania handlowcy potrzebowaliby wielu teczek z dokumentami i przeliczeniami, co rodziłoby frustracje i obniżało efektywność.
Drugim problemem jest zarządzanie bazą klientów i produktów wyłącznie w systemie CRM. Niestety, dane zbierane w ten sposób są wyłącznie deklaratywne, a więc ich wartość jest bardzo ograniczona i zależy w całości od handlowca. Firma, która chce centralnie zarządzić jakością bazy i jej bezpieczeństwem, potrzebuje czegoś więcej niż system CRM.
„Fortum postanowiło zmienić to podejście. Firma zaczęła poszukiwać rozwiązania, dzięki któremu mogłaby optymalizować procesy związane ze sprzedażą, analizą potrzeb klientów i ich obsługą. To, na czym nam zależało, to stworzenie narzędzia, dzięki któremu już samo spotkanie z klientem, bez względu na to, czy zakończy się sprzedażą, będzie profesjonalne i wartościowe dla każdej ze stron. Postawiliśmy sobie za cel usprawnienie przebiegu rozmowy sprzedażowej i płynącego z niej doświadczenia głównie poprzez proste i transparentne przedstawienie samej firmy, jej oferty oraz obrazowe objaśnienie oferowanych produktów” – mówi Marcin Frątczak, dyrektor sprzedaży w firmie Fortum.
Jak mierzyć doświadczenie
Taka zmiana była nieunikniona – badanie State of the Connected Customer 2018 przeprowadzone przez firmę Salesforce pokazuje, że aż 80% klientów potwierdza ważną rolę doświadczenia użytkownika w trakcie procesu sprzedażowego, stawiając je na równi z samym produktem lub usługą. Co więcej, 67% klientów jest gotowych zapłacić więcej za towar, jeżeli sposób obsługi będzie na najwyższym poziomie.
„Wynika z tego, że dostarczając klientowi lepsze doświadczenie, mamy większą szansę na podpisanie umowy. Dlatego już od pierwszego spotkania musimy być doskonale przygotowani. Nasz proces opowiadania klientowi o produkcie musi być sprawdzony, ustrukturyzowany i sensowny. Rynek energii jest złożony i oparty na bardzo wielu zależnościach – nam zależy, żeby klienci mieli pewność, jak działają nasze produkty, jak wygląda proces zmiany sprzedawcy i jak na tym rynku warto się kontraktować” – dodaje Frątczak.
Zazwyczaj dyrektor sprzedaży, który bazuje tylko na CRM, nie wie, ile trwało spotkanie, jakie materiały zaprezentowano, jakie dane zebrano, co zainteresowało klienta i którą ofertę zaprezentowano. Jak zaprojektować proces sprzedaży bezpośredniej, gdy nie ma wglądu do danych, które w przypadku e‑commerce są dostępne od ręki?
„Żeby taką wiedzę zdobyć w odniesieniu do sprzedaży bezpośredniej, trzeba wykorzystać odpowiednie narzędzia. Zaczęliśmy więc szukać na rynku produktu, który byłby dopasowany do naszych potrzeb” – mówi Frątczak.
Jak działa proces Sales Acceleration
Przygotuj materiały sprzedażowe: prezentacje, cenniki, argumenty, zdjęcia i filmy
Zaimportuj przygotowane materiały do Salesbooka przez panel WWW
Zaimportowane treści są natychmiast dostępne dla wszystkich sprzedawców
Wzrost sprzedaży dzięki zrozumieniu produktu
Planuj dalsze kroki, korzystając z kalendarza
Automatyczna wysyłka oferty dla klienta i automatyczne zasilenie danymi CRM
Analiza procesu sprzedaży
8.Informacja zwrotna dla kadry zarządzającej:
dyrektor sprzedaży
marketing
sparcie sprzedaży
dział szkoleń
Wdrożenie
Salesbook oferuje system wsparcia sprzedaży bezpośredniej, który wykorzystuje tablety zawierające wszystkie potrzebne narzędzia sprzedażowo‑marketingowe do prezentacji i konfiguracji oferty, a także podstawowej obsługi posprzedażowej. Aplikacja wspiera również menedżerów, dostarczając im precyzyjnych danych na temat całego procesu sprzedaży.
Firma Fortum zaopatrzyła wszystkich doradców w tablety skonfigurowane tak, by w transparentny i czytelny dla klienta sposób objaśnić różne rozwiązania energetyczne oraz zebrać informacje dotyczące potrzeb i preferencji klienta. Salesbook pomagał ustrukturyzować materiały potrzebne na spotkaniu, dzięki czemu potencjalny klient w komfortowej atmosferze ma szansę poznania i zrozumienia wszystkich ważnych kwestii, a następnie może podjąć decyzję o współpracy. Finalnie aplikacja pomagała zebrać wszystkie kluczowe informacje do przygotowania precyzyjnej oferty. Może też automatycznie wysłać podsumowanie spotkania na e‑mail, dzięki czemu w kilka sekund klient otrzymuje najważniejsze ustalenia rozmowy handlowej.
Nowa era sprzedaży
Sales Enablement Report opracowany przez CSO Insights wskazuje, że sprzedawcy, którzy są wspomagani przez aplikacje typu Sales acceleration, sprzedają częściej niż ich koledzy, którzy posługują się bardziej tradycyjnymi narzędziami. W roku 2018 odsetek przedstawicieli, którzy zrealizowali założenia budżetowe, wzrósł aż o 10,6 punktu procentowego (do poziomu 43%), co jest poprawą aż o 22,7%.
Już po dwóch miesiącach od wdrożenia Salesbooka zauważyliśmy realne zmiany w jakości sprzedaży. Przede wszystkim handlowcy nie muszą już poświęcać czasu na uzupełnianie systemu CRM – raportowanie odbywa się w czasie rzeczywistym, a dane są pobierane bezpośrednio z tabletów przedstawicieli oraz systemu back office Salesbooka. Dzięki wysyłanym podsumowaniom mamy pełną kontrolę nad tym, co dzieje się w terenie, mogąc zapewnić najwyższą jakość sprzedaży
Marcin Frątczak, dyrektor sprzedaży w firmie Fortum
W raporcie The Growing Buyer‑Seller Gap, przygotowanym również przez CSO Insights, znajdziemy potwierdzenie tej tezy. Aż 65,2% badanych, którzy spotykali się z przedstawicielami korzystającymi z narzędzi typu Sales acceleration, uznało takie spotkanie za wartościowe; 61,8% uznało, że spotkanie spełniło ich oczekiwania, a 32,2% utrzymywało, że oferta i sposób prezentacji przekroczyły ich oczekiwania. Tylko 2,6% ankietowanych chciało dokonać zakupu online, bez wsparcia ze strony sprzedawcy.
Przykład Fortum pokazuje, że branża energetyczna może zrewolucjonizować sposób dystrybucji swoich produktów, jeśli połączy tradycję z nowoczesnością. Szansą dla niej są rozwiązania zwiększające jakość sprzedaży, które z jednej strony stawiają w centrum uwagi klienta, a z drugiej wykorzystują zdobycze współczesnej technologii, by sprzedawca był wyposażony w potężne narzędzia. Salesbook jest pierwszą tego typu aplikacją na polskim rynku – pomaga doradcom nie tylko w Fortum, ale również w takich firmach, jak Mercedes‑Benz, BMW Motorrad czy Polaris.
Przeczytaj pozostałe artykuły raportu »
Strategia na niepewne czasy
W dobie coraz większej inflacji analitycy i eksperci są zgodni co do tego, że Polskę czeka spowolnienie gospodarcze, choć jego skala nie jest jeszcze znana. Częstą odpowiedzią firm jest nagłe cięcie kosztów, ale dopiero optymalizacja wpisana w długofalową strategię, realizowaną jeszcze w czasach wzrostu, pomaga zwyciężać nawet w niekorzystnej sytuacji gospodarczej.
Pomóż pracownikom lepiej wykorzystywać czas
Projekty optymalizacyjne często wpadają w pułapkę osiągania celów za wszelką cenę. Od pracowników wymaga się, by wykonywali swoje zadania taniej, szybciej i w większej ilości. Wartościowi pracownicy mogą na tym stracić lub zniechęcić się. Zwiększenie efektywności powinno odbywać się przez lepsze wykorzystanie czasu.
Doskonalenie procesów wpisane w kulturę firmy
Stale rosnące wymagania klientów odnośnie do rynku logistycznego tworzą potrzebę ciągłego doskonalenia, a wszystko zaczyna się od szczegółowego przyjrzenia się procesom i ich standaryzacji. Poznaj wyzwania, z jakimi zmierzyła się firma Fresh Logistics Polska podczas optymalizacji procesowej pomiędzy jednostkami organizacyjnymi rozproszonymi w całym kraju.
