Wiele firm w kolejnych etapach swojej działalności staje przed koniecznością podjęcia strategicznych decyzji, w jakim kierunku mogą i powinny dalej się rozwijać. Czy zintensyfikować dotychczasowe działania w segmencie rynku, w którym ich produkty mają ugruntowaną pozycję i renomę, czy też wyjść poza ten obszar w poszukiwaniu nowych możliwości i nowych klientów.
Przed takim dylematem stanęli również szefowie fikcyjnej firmy Special Tea International, importera i producenta luksusowej herbaty „Klejnot Cejlonu”. Był to jeden z najlepszych gatunków herbaty sprzedawanych na polskim rynku. STI – właściciel marki – zaliczał się do trzech największych importerów wysokiej jakości herbaty z Dalekiego Wschodu. Firma poza biurem w Warszawie miała też własny zakład, gdzie konfekcjonowano herbatę, zanim trafiła ona do końcowych odbiorców. Od pół roku, kiedy zainstalowano nową linię do pakowania herbaty, możliwości przerobowe zakładu wzrosły o 40%, gdy tymczasem sprzedaż „Klejnotu Cejlonu” spadała i jednocześnie rosły zapasy. Odpowiedzialna za sprzedaż herbaty Joanna Grabowska, aby poprawić sytuację firmy, zaproponowała obniżenie ceny luksusowej herbaty o co najmniej 30%. Adam Kozłowski, dyrektor ds. marketingu, był przeciwny podwyżce, uważając, że zniszczy ona budowany od 16 lat wizerunek marki premium, i w dodatku wywoła na rynku wojnę cenową. Padały też głosy, aby niezależnie od marki luksusowej wprowadzić na rynek tańszą herbatę. Z kolei tańsza marka mogłaby skanibalizować przedaż marki premium. A może sytuację uratowałby eksport „Klejnotu Cejlonu” na nowe rynki?
Prezes STI Tomasz Nowakowski musi podjąć decyzję, co robić. Czy rozwiązaniem problemów firmy będzie wylansowanie marki przeznaczonej na masowy rynek? Swoje rady na ten temat przedstawiają czterej eksperci i praktycy biznesowi.
