24 maja 2017 roku uczestnicy konferencji „Wygrywająca strategia sprzedaży” poznali innowacyjną metodę zdobywania przewagi konkurencyjnej. Gościem specjalnym wydarzenia był dr Frank Cespedes, jeden z najważniejszych ekspertów sprzedaży na świecie. Była to czwarta konferencja z cyklu Elite Sales Program organizowanego przez ICAN Institute i „Harvard Business Review Polska”.
Dr Frank Cespedes jest wykładowcą Harvard Business School. Łączy wieloletnie doświadczenie menedżera z perspektywą badacza. Publikuje artykuły w najważniejszych czasopismach biznesowych, takich jak „Harvard Business Review” czy „Wall Street Journal”. Ma w swoim dorobku również sześć książek. Ostatnia z nich, Aligning Strategy and Sales, prezentuje rozwiązania pozwalające firmom zmniejszyć pogłębiający się dystans między strategią i sprzedażą, zwiększać wydajność sił handlowych oraz nawiązywać dialog między liderami sprzedaży, strategami i członkami najwyższego kierownictwa firmy.
Podczas prelekcji i warsztatów uczestnicy poznali praktyczne rozwiązania dotyczące planowania strategii firmy, ze szczególnym uwzględnieniem działań sprzedażowych. Frank Cespedes mówił także o tym, jakie elementy w planowaniu strategii sprzedaży należy uwzględnić, aby przekładała się ona na zdobycie klienta. Zwrócił również uwagę, w jaki sposób sprzedaż wpływa na cały system biznesowy oraz jak cele i aktywność handlowców przekładają się na sukces.
Postęp technologiczny, transformacja cyfrowa, a także media społecznościowe stanowią ważny element decydujący o strategii firmy. Jeśli pracownicy nie zrozumieją strategii swojej firmy, będą mieli ogromne problemy z jej implementacją – powiedział Frank Cespedes.
Gość specjalny wydarzenia podkreślił również rolę menedżerów jako osób wspierających handlowców do działania, a także istotę rozwoju kluczowych umiejętności zespołów handlowych i eliminowania tzw. luk kompetencyjnych.
Podczas tego wyjątkowego spotkania nie zabrakło polskiego podejścia do omawianych idei. O ich zaprezentowanie zadbali eksperci „Harvard Business Review Polska”. Na scenie wystąpili dr Witold Jankowski, prezes ICAN Institute i redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”, oraz Agnieszka Węglarz, dyrektor programu ICAN B2B Business Development Program™. Dr Witold Jankowski opowiedział m.in. o roli szefa jako stratega i kreatora działań w procesie tworzenia strategii sprzedaży oraz o wyzwaniach związanych z realizacją i aktualizacją strategii sprzedażowej w konfrontacji z rzeczywistością biznesową.
Wszystko zaczyna się od menedżera, a jednym z głównych obowiązków lidera jest nadanie kierunku rozwojowi firmy i określenie jasnej strategii. Rynek nie stoi w miejscu, a handlowcy muszą na bieżąco reagować na pojawiające się zmiany w swoim otoczeniu – podkreślił dr Witold Jankowski.
Z kolei Agnieszka Węglarz poruszyła kwestię roli marketingu jako kluczowego obszaru uzupełnienia strategii sprzedaży oraz przedstawiła różnice w segmentacji i współpracy między sprzedażą a marketingiem. Zwróciła szczególną uwagę na to, jak sprawić, by marketing generował leady, a handlowcy odnosili sukcesy transakcyjne.
Wizyta dr. Franka Cespedesa była czwartą z cyklu konferencji Elite Sales Program. ESP to cykl czterech prestiżowych konferencji przedstawiających najnowsze idee z zakresu zwiększania sprzedaży. Nowa edycja cyklu, Elite Sales Program 2017/2018, zainagurowana zostanie 25 października 2017 roku. Gościem specjalnym konferencji otwierającej najbliższą edycję będzie Mark Roberge, jeden z 30 najskuteczniejszych ekspertów ds. sprzedaży na świecie wg magazynu „Forbes”. Mark Roberge opowie m.in. o rewolucji w sprzedaży i o tym, jak wykorzystać naukowe podejście do stworzenia skalowalnej i efektywnej ekipy handlowej. Więcej informacji o tym wydarzeniu znajdą Państwo na stronie esp.hbrp.pl.
