Specyfika networkingu polega na przeplataniu się relacji towarzyskich i biznesowych, co przypomina niekiedy grę o nie do końca jasnych zasadach. Trudno wyznaczyć granicę między tym, gdzie zaczyna się rozmowa nastawiona na osiągnięcie celu zawodowego, a tym, gdzie po prostu nawiązujemy przyjacielską znajomość. Obie strony takiej konwersacji mogą czuć się nie tylko skonfundowane, ale – jak wskazują badania – wręcz fizycznie… brudne.
Tiziana Casciaro z Uniwersytetu w Toronto, Francesca Gino z Uniwersytetu w Harvardzie i Maryam Kouchaki z Kellogg School of Management przyjrzały się wpływowi networkingu nastawionego na cele zawodowe na poczucie moralności u osób biorących w nim udział. W przeciwieństwie do relacji osobistych, koleżeńskich i przyjacielskich nawiązywanie kontaktów z myślą o celach biznesowych może wpływać negatywnie na kondycję psychiczną człowieka i wywoływać uczucie niemoralności. To właśnie ono zdaniem badaczek przyczynia się do tego, że w czasie interakcji networkingowych czujemy się… brudni.
Jak zbadano uczucie brudu spowodowane networkingiem?
By zweryfikować hipotezę o tym, że zawodowe nawiązywanie kontaktów zwiększa poczucie nieautentyczności i niemoralności, a przez to wpływa na poczucie brudu, Casciaro, Gino i Kouchaki zaprojektowały czteroetapowe badanie.
Jak zbadano uczucie brudu – etap 1
W pierwszej części 306 uczestników podzielono na cztery grupy. Pierwsza z nich miała przypomnieć sobie moment, w którym świadomie weszła w relację w celu osiągnięcia celów zawodowych. Druga – moment, kiedy to spontaniczne spotkanie przyniosło im takie korzyści. W trzeciej i czwartej grupie uczestnicy skupiali się na płynących z tego typu spotkań korzyściach osobistych. Następnie wszyscy zostali poproszeni o uzupełnienie serii fragmentów słów, wśród których znalazły się m.in. SH_ ER, W _H i S_ _P. Na podstawie tego, jakie słowa uczestnicy stworzyli, oceniano, w jaką stronę wędrowały ich myśli. Okazało się, że ta grupa, która rozważała sytuację nawiązania kontaktu z intencjami biznesowymi, dwa razy częściej przywoływała słowa takie jak: prysznic (shower), myć (wash) i mydło (soap).
Jak zbadano uczucie brudu – etap 2
W drugim etapie poproszono 85 studentów o przeczytanie dwóch scenariuszy. W jednej historii bohater poszedł na firmową imprezę świąteczną z nadzieją na bliższe poznanie kolegów, w drugiej uczestniczył w niej z nastawieniem na cele biznesowe. Po lekturze studenci otrzymali listy zakupów, na których ocenić mieli produkty w skali od 1 do 7. Osoby, które zapoznawały się ze scenariuszem, w którym bohater koncentrował się na celach biznesowych, większą wagę przypisywał środkom czystości i higieny osobistej.
Jak zbadano uczucie brudu – etap 3
W trzeciej części badania zaproszono 406 prawników do wypełnienia ankiet o częstotliwości aktywności networkingowych i uczuciach, które im towarzyszą. Wśród odpowiedzi najczęściej znalazły się: „brudny”, „szczęśliwy”, „zawstydzony”, „podekscytowany”, „nieautentyczny”, „niespokojny”, „niekomfortowy” i „zadowolony”. Na tym etapie badania odkryto również, że osobom na wysokich stanowiskach menedżerskich dużo rzadziej towarzyszy poczucie brudu podczas nawiązywania kontaktów biznesowych, w porównaniu z pracownikami niższego szczebla.
Jak zbadano uczucie brudu – etap 4
Na ostatnim etapie 149 studentom przydzielono role pracowników z niewielką władzą lub menedżerów o wysokiej władzy. Uczestnicy kontaktowali się z osobami należącymi do sieci znajomych na Facebooku i sieci kontaktów na LinkedIn, a następnie określali stopień, w jakim doświadczali różnych emocji. Wyniki potwierdziły tezę o różnicy w samopoczuciu u osób w różnej pozycji władzy.
Uczestnicy o niskiej sile przebicia czuli się bardziej brudni i częściej myśleli o produktach oczyszczających po nawiązaniu kontaktów zawodowych, w porównaniu z kontaktami osobistymi. Natomiast uczestnicy z drugiej grupy wykazywali stosunkowo niską potrzebę mycia się, niezależnie od tego, czy korzystali z Facebooka, czy z LinkedIn.
Wnioski, czyli zjawisko „Lady Makbet”
Badanie potwierdziło hipotezę o poczuciu brudu podczas networkingu; zniuansowało ją jednak o różnice między mniej i bardziej doświadczonymi pracownikami. Tym drugim budowanie relacji nastawione na biznesową korzyść przychodzi łatwiej. Autorzy badania twierdzą, że nie wynika to z kwestii różnych poziomów moralności, ale z poczucia pewności siebie i przekonania, że na zawiązaniu relacji zyska również nasz partner.
Jakie procesy psychologiczne mogą wyjaśniać poczucie brudu?
Komentuje Malwina Puchalska‑Kamińska, psycholożka i trenerka biznesu z Uniwersytetu SWPS.
Poczucie psychologicznego brudu znane jest z badań, które parę lat temu zostały opublikowane na łamach „Science”. Badacze Chen‑Bo Zhonga i Katie Liljenquist w serii eksperymentów wykazali istnienie tzw. efektu Lady Makbet. Przypomnijmy: Lady Makbet, postać stworzona przez Wiliama Szekspira, natarczywie myła ręce, by symbolicznie zmyć z siebie poczucie winy za popełnioną zbrodnie. Okazało się, że mechanizm mycia rąk w odpowiedzi na niemoralny czyn jest nie tylko doskonałą literacką metaforą poczucia winy, ale i strategią, którą namacalnie możemy wykorzystywać w związku z dręczącymi nas wyrzutami sumienia.
W serii eksperymentów badani, którzy przywoływali w pamięci niemoralny czyn, w zestawieniu z grupą kontrolną byli bardziej wrażliwi na słowa związane z czystością. Do tego oceniali produkty higieniczne jako bardziej pożądane. Co najciekawsze, okazało się, że umycie rąk po przypomnieniu sobie nieetycznego czynu sprawiało, że odczuwali mniejsze natężenie emocji związanych z moralnością. To zjawisko łączenia procesów psychicznych z reakcjami ciała znane jest w psychologii jako embodiment. Oznacza ono, że nasz umysł i ciało są nierozerwalnie połączone ze sobą. Kiedy dochodzi do aktywizacji jakiegoś schematu (np. widzimy obrazek cytryny), nie zostaje zaktywizowana jedynie sieć semantycznych skojarzeń (np. owoc, herbata), ale reprezentacje zmysłowe (towarzyszą nam wrażenia takie, jakby nasze zmysły znów widziały, wąchały, dotykały cytryny). Jeżeli więc networking postrzegamy jako instrumentalne traktowanie ludzi, coś nie do końca moralnego, to może on wywoływać w nas „poczucie psychologicznego brudu”. Powiązane może być z tym także odczucie bycia nieautentycznym, nieszczerym, które także sprawia, że na obrazie własnej osoby pojawiają się plamy.
Czy uczucie brudu powinno być wskazówką, że angażujemy się w coś nieodpowiedniego?
Na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Być może za naszymi negatywnymi odczuciami stoją przekonania, które przyjęliśmy jako własne bez ich sprawdzenia. Przykładowo ktoś mógł zetknąć się z opinią, że networking jest sztuczny albo nieetyczny i zanim sam spróbował takiej aktywności, wyrobił sobie na jej temat zdanie. Myślę, że warto zatrzymać się nad nieprzyjemnym odczuciem za każdym razem, gdy się ono pojawia, i zadać sobie pytanie: skąd to wiem i jakie moje doświadczenia sprawiają, że tak czuję? Być może kiedyś poczułem się instrumentalnie potraktowany lub sam zmusiłem się do kontaktu, mimo że nie czułem sympatii do swojego rozmówcy?
Czy w takim razie warto angażować się w networking, jeśli budzi w nas mieszane uczucia?
Jeżeli ktoś czuje, że dla jego kariery zawodowej networking ma bardzo duże znaczenie, warto zadać sobie pytanie: jak chcę budować swoją sieć społeczną, co chcę czerpać od innych, co mogę innym dać? W trakcie badań zauważono, że starsi i bardziej doświadczeni pracownicy rzadziej mają skojarzenia związane z brudem podczas networkingu. Jedno z możliwych wytłumaczeń mówi o tym, że patrząc na siebie jak na osoby, które nie tylko czerpią, ale też dzielą się z innymi w kontakcie, niwelujemy potencjalne negatywne odczucia. Jeżeli więc coś nas uwiera, na pewno rekomendowałabym sprawdzenie, dlaczego tak jest. Jeżeli dany cel jest sprzeczny z naszymi wartościami, radziłabym zastanowić się nad jego realizacją. Psychologiczne koszty angażowania się w aktywności, które są wbrew nam, mogą nieraz przewyższać potencjalne zyski.
Heart2heart, human2human, czyli nowe podejście do networkingu
W tradycyjnym rozumieniu networking oznacza zazwyczaj budowanie relacji B2B lub B2C. Coraz częściej jednak eksperci mówią o trzecim wariancie – H2H, czyli Heart2Heart i Human2Human. Na czym ono polega i czy może ochronić nas przed efektem Lady Makbet?
Podejście Heart2Heart i Human2Human staje się popularne, bo opiera się na wartościach. Kluczowe jest w nim zadanie sobie pytania, na czym bardziej mi zależy: na ubiciu własnego interesu czy na realnym i szczerym wsparciu czyjegoś biznesu. Założeniem tej drugiej strategii jest wiara w zwrot z inwestycji, jakim jest moje realne wsparcie, bezinteresownie oferowana życzliwość i czas, energia, produkt, usługa, opinia, doradztwo, które w dalszej perspektywie mogą przerodzić się w transakcję.
Przykładem takiego nowoczesnego podejścia do networkingu jest chociażby inicjatywa Marcina Banaszkiewicza „Szczyt LinkedIn”, podczas której społeczność LinkedIn spotyka się z nastawieniem na wspólne bycie razem i rozmowę, pokazanie siebie, własnej marki i swojej wartości, które mogą, ale nie muszą zaowocować współpracą biznesową. Fundamentem takiej wspólnoty jest autentyczność i szczerość intencji, bo tylko one nadają biznesowi ludzką twarz – wyjaśnia Anna Ukalska, dyrektor personalna, HR Manager, HR Advisor, ekspert w zakresie ZZL i HR.
Indeks górny Źródła: https://hbswk.hbs.edu, https://journals.sagepub.com, https://www.forbes.com Indeks górny koniecŹródła: https://hbswk.hbs.edu, https://journals.sagepub.com, https://www.forbes.com
