Wiele firm z branży turystycznej stosuje zróżnicowany poziom cenowy na różnym etapie sprzedaży, dlatego obniżka ceny typu last minute nie powinna spotkać się z niechęcią stałych klientów biura podróży. Zanim jednak menedżerowie Arkatour zdecydują się na ruchy cenowe, powinni zebrać opinie swoich klientów i agentów i dopiero na tej podstawie zidentyfikować prawdziwe przyczyny słabej sprzedaży oferty w Dolomitach.
Biuro podróży Arkatour, tak jak i wiele innych przedsiębiorstw, za mało rozmawia ze swoimi klientami i ponosi tego dotkliwe konsekwencje. Prezentowane studium przypadku wyraźnie pokazuje, że przedstawiciele firmy próbują dociec przyczyn słabej sprzedaży oferty wyjazdów zimowych, jednak czynią to we własnym gronie, nie pytając o zdanie swoich klientów. Menedżerom „wydaje się”, że przyczyną słabej sprzedaży wczasów we włoskich Alpach są wysokie ceny, jednocześnie myśląc, że tańsze wczasy w Polsce i na Słowacji przyciągają turystów właśnie w Karpaty. Jednak przyczyną zmiany preferencji turystów mogą być nie tylko ceny. Boom na Tatry może wynikać chociażby z poprawy infrastruktury narciarskiej i noclegowej bądź lepszego dojazdu nową trasą szybkiego ruchu. Być może, też systemy motywacyjne proponowane agentom przez Arkatour są gorsze niż oferta konkurencji. Ale tego kierownictwo biura nie dowie się bez konsultacji przeprowadzonych wśród klientów i sprzedawców.
...
