Jak zwiększać zyski dzięki właściwemu ustalaniu cen? Czy i w jaki sposób stosować rabaty? Odpowiedzi na te i inne pytania poznali uczestnicy konferencji z cyklu Elite Sales Program. Na zaproszenie ICAN Institute podczas wydarzenia wystąpił Kai Bandilla – ekspert strategii cenowych.
Druga konferencja z cyklu ESP „Walka o marże: cena, oferty, rabaty” odbyła się 21 listopada 2017 r. w Warszawie i dotyczyła sposobów ochrony marży. Gościem specjalnym był Kai Bandilla od kilkunastu lat związany z firmą Simon‑Kucher & Partners, gdzie obecnie pełni funkcję starszego partnera i członka zarządu.
Konferencję otworzył dr Witold Jankowski – prezes ICAN Institute. W swoim wystąpieniu podkreślał, że inteligentne zarządzanie cenami może i powinno stanowić kluczowe źródło zysków firmy. Ekspert przedstawił przykłady dobrych praktyk z zakresu obrony marży – zarówno na poziomie strategicznym, jak i operacyjnym. W ten sposób udowodnił, że podnoszenie cen jest możliwe bez ich podnoszenia, o ile wyeliminuje się rabaty, upusty i ukryte koszty.
Wystąpienie gościa specjalnego dotyczyło doskonałości cenowej. Kai Bandilla zauważył, że wiodące firmy mają niewykorzystany potencjał zysku. Jego zdaniem dzięki lepszej polityce cenowej mogą one zwiększyć swoje zyski nawet o 4 punkty procentowe. Ekspert podzielił się wnioskami z Global Pricing Study – badania realizowanego przez Simon‑Kucher & Partners na całym świecie, a także przekazał wiele rozwiązań z zakresu tworzenia strategii cenowych, ustalania cen oraz wdrażania polityki cenowej.
Zapoznał uczestników z licznymi studiami przypadków oraz projektami zrealizowanymi przez jego firmę. Wszystkie dany potwierdziły, że przemyślane strategie cenowe prowadzą do wzrostu zysków. Podczas wystąpienia gościa głównego nie zabrakło wątku ekonomii behawioralnej. Wiedza o sposobach podejmowania decyzji zakupowych przez klientów pozwala bowiem przygotowywać bardziej skuteczne kampanie promocyjne.
Po części wykładowej uczestnicy konferencji wzięli udział w wybranych sesjach warsztatowych z ekspertami Simon‑Kucher & Partners w ramach dwóch ścieżek B2B i B2C.
Pierwszą poprowadzili Artur Staniec i Michał Zimiński. Najpierw przekazali oni wiele wskazówek dotyczących procesów i narzędzi cenowych w biznesie o charakterze cyklicznym, a potem przedstawili wybrane obszary poprawy rentowności w biznesie o charakterze transakcyjnym.
W ramach ścieżki B2C uczestnicy mogli natomiast wziąć udział w warsztatach Tomasza Steca o zarządzaniu przychodami i promocjami cenowymi oraz Grzegorza Świętka i Barbary Walczak na temat innowacyjnych modeli cenowych pobudzających konsumpcję.
Tego dnia odbyły się jeszcze jedne, zamknięte warsztaty dla uczestników ESP. Dotyczyły efektywnej polityki rabatowej i oceny rzeczywistej rentowności klientów, a przeprowadził je ekspert ICAN Institute Marcin Słomski.
Konferencja z Kaiem Bandillą była ostatnim w tym roku wydarzeniem organizowanym w ramach ESP. Kolejne spotkanie z tego cyklu pt. „Sprzedaż konsultacyjna a nowe media” odbędzie się już w 2018 r. Podczas konferencji 17 maja będziemy gościć Barbarę Giamanco, której nazwisko już trzy lata z rzędu znajduje się na przygotowywanej przez Top Sales World liście Top 50 Sales and Marketing Influencers. Nasza ekspertka pokaże nam, jak social selling rewolucjonizuje proces pozyskiwania szans sprzedażowych i ich realizacji.
