W ciągu dwóch ostatnich lat chroniczne niedobory praktycznie wszystkiego stały się oczywistością. Braki surowców w fabrykach. Miesięczny czas oczekiwania na zamówione urządzenia czy meble. Jednak w wielu branżach wystarczyło zaledwie kilka miesięcy, by przejść od braku towaru na sprzedaż do braku nabywców.
Sprzedawcy detaliczni obserwują, jak rośnie łączna wartość towarów w ich magazynach. Fabryki mają więcej surowców, niż potrzebują. Liczba domów na sprzedaż, choć w ciągu ostatnich miesięcy była tak niska, jak nigdy wcześniej, teraz poszybowała w górę do najwyższego poziomu od 2011 roku. „Do stycznia problem polegał na tym, że nie można było dostać produktu, a chętni nieustająco pukali do drzwi” – mówi Craig Rowley, starszy partner klienta w Korn Ferry odpowiedzialny za sprzedaż detaliczną. „Teraz mamy za dużo towaru”.
Przez ostatnie kilka tygodni wielu sprzedawców detalicznych zaskoczyło inwestorów, raportując ogromne zapasy w magazynach. Wiele z tych firm zdecydowało się na intensywne zakupy, by uciec inflacji i zabezpieczyć się przed brakiem towaru na przyszłość. Nastroje konsumentów pogorszyły się jednak od początku roku. Ich siła nabywcza została osłabiona przez inflację, a wydatki koncentrują się raczej na towarach podstawowych (takich jak jedzenie i ubrania), a nie na przykład na drogich meblach czy innych towarach luksusowych. „To stara opowieść o konieczności pogodzenia popytu i podaży” – twierdzi Seth Steinberg, starszy partner klienta w Korn Ferry, ekspert w dziedzinie łańcuchów dostaw.
Zmiana potrzeb i korekta zachowań
Powszechne ostrzeżenia dotyczące zbyt dużych zapasów wskazują na występujący w dzisiejszym środowisku biznesowym problem. Zdaniem ekspertów polega on na tym, że coraz trudniej jest przewidzieć, czego już w najbliższej przyszłości będą potrzebować klienci, nawet w sytuacji, gdy coraz więcej liderów korzysta ze sztucznej inteligencji, procesów marketingowych i danych na temat klientów zbieranych w czasie rzeczywistym. W ciągu ostatnich dwóch lat wzorce zachowań kupujących zmieniły się przynajmniej trzy razy. Najpierw pandemia zmieniła potrzeby klientów. Następnie znaczące podwyżki pensji zmieniły to, czego klienci pragnęli. Wreszcie inflacja skorygowała wzorce ich zachowań.
Nie wszystkie firmy są oczywiście w tym samym położeniu. W niektórych branżach można by sprzedać znacznie więcej, gdyby tylko były zapasy magazynowe. Nawet dwa lata po wybuchu pandemii trwają związane z nią problemy w łańcuchach dostaw. W efekcie na przykład zapasy mikroprocesorów i innych komponentów są wciąż niskie. Duże opóźnienia, jeśli chodzi o wysyłkę towarów z Azji, zmusiły nawet niektóre firmy do anulowania zamówień ich własnych klientów.
Co zrobić z zapasami?
Ale dla innych nowym wyzwaniem coraz częściej staje się odpowiedź na pytanie, co zrobić z nadmiarowymi zapasami w magazynach. Niektórzy detaliści obniżają ceny, by szybciej sprzedać towar, co dla wielu klientów może być atrakcją, bo obniżek nie widzieli od dawna. Niektóre firmy z branży budowlanej zmieniają także ceny nowych domów. Inne firmy, jak twierdzi Rowley, szacują, ile ze swoich zapasów będą w stanie realnie zatrzymać, nim zacznie to odbijać się na rentowności.
W tym samym czasie firmy obawiają się, że zostaną z jeszcze większymi zapasami pod koniec roku. Większość detalistów już teraz składa zamówienia na sezon świąteczny – twierdzi Rowley. W wielu z tych zamówień część pozycji będzie miała status „open to buy”, co oznacza, że detalista nie ma obowiązku ich kupienia. Przez dwa ostatnie lata sprzedawcy kupowali wszystko, co zamówili. Teraz, jak twierdzi Rowley, ta prawidłowość się zmienia.
Artykuł opublikowany dzięki uprzejmości firmy Korn Ferry.
