Trudni negocjatorzy – jak przełamać impas w negocjacjach?

W świecie biznesu negocjacje to chleb powszedni. Strony biorące udział w tym procesie komunikują się ze sobą, żeby dojść do porozumienia. To dobry sposób na wyjście z konfliktu oraz wypracowanie satysfakcjonującego wszystkich rozwiązania. Niestety nie zawsze wszystko idzie po myśli negocjatorów. Często nadchodzi moment, w którym pojawia się wymowne milczenie i ciężko ruszyć naprzód, a to rodzi frustrację oraz oddala od osiągnięcia upragnionego celu. Taką sytuację uznaje się za sprawdzian negocjacyjnych umiejętności uczestników. Co robić, jeśli pojawi się jakaś blokada? Jak zwiększyć szanse na wyjście z impasu? Podpowiadamy, jaką taktykę obrać, aby nadać negocjacjom odpowiedni rytm!

Impas w negocjacjach – trudni negocjatorzy i inne przyczyny zastoju

Zastój w negocjacjach może mieć wielorakie podłoże. Najczęstsze przyczyny impasu to: różnice w celach, nierealistyczne oczekiwania, niedostateczne przygotowanie, brak zaufania pomiędzy stronami, bariery komunikacyjne, zewnętrzne naciski i ograniczenia albo złożona natura negocjowanej sprawy.

Zdarza się, że źródłem stagnacji są sami negocjatorzy. Cechy charakterystyczne uczestników negocjacji, które utrudniają sprawny przebieg całego procesu, to między innymi: upór, emocjonalność, agresja, brak elastyczności, egoizm i skupienie się wyłącznie na własnych celach, lekceważące podejście, brak transparentności, co do swoich intencji, czy też niecierpliwość.

Pokazuje to, że podstawowy składnik recepty na sukces i zapobieganie zastojom w negocjacjach to skuteczny negocjator, który jest: komunikatywny, empatyczny, asertywny, opanowany, kreatywny, odważny, uczciwy, wiarygodny, godny zaufania, pewny siebie oraz myślący szybko i strategicznie.

Metody przełamywania zastoju w negocjacjach

Jak postępować, jeśli problemem jest zastój prowadzonych negocjacji? Nie wiesz, jakimi zasadami się wtedy kierować? Istnieje kilka zasługujących na uwagę rozwiązań. Już teraz poznaj kilka sprawdzonych metod działania, które są pomocne przy przełamywaniu impasu w negocjacjach.

Techniki negocjacyjne win‑win: zamykanie spraw

Techniki negocjacyjne oparte na zasadzie „win‑win” mają na celu osiągnięcie porozumienia, w wyniku którego obie strony odniosą korzyści. Metoda dążąca do jak najszybszego zamknięcia sprawy, nad jaką pochylają się negocjatorzy, powinna mieć zastosowanie, gdy jakiś uczestnik zaczyna grać na czas. Najczęściej jedna ze stron robi to, ponieważ liczy, że druga strona pójdzie na pewne ustępstwa i uda się wynegocjować atrakcyjniejsze warunki. Jednak takie przeciąganie rozmów w nieskończoność może być niekorzystne dla drugiego partnera, który będzie w tej sytuacji dążyć do przyspieszenia tempa negocjacji. Jak do tego doprowadzić? Najlepiej podsumować dotychczasowe ustalenia, a potem z taktem zaproponować przejście do omówienia kolejnej kwestii, wystrzegając się przy tym przyjmowania natarczywej postawy.

Techniki negocjacyjne win‑win: wspólny interes

Proces negocjacji można usprawnić również poprzez technikę skupiającą się na wspólnych interesach stron. W takim przypadku poszukuje się elementów, które łączą negocjatorów, a nie dzielą. Identyczne przekonania, czy spójne cele potrafią mieć naprawdę dużą siłę, ponieważ pozwalają zbliżyć się i patrzeć w podobnym kierunku. Warto bazować na podobieństwach, bowiem nie od dziś wiadomo, że po prostu bardziej lubimy ludzi, którzy przynajmniej w jakimś stopniu są do nas podobni. Dostrzegając te wspólne cechy, jesteśmy w stanie lepiej się z nimi dogadać, czy też przymknąć oko na pewne kwestie, które nie do końca akceptujemy.

Techniki negocjacyjne win‑win: empatia

Polecane rozwiązanie, gdy negocjacje utknęły w martwym punkcie, stanowi także kierowanie się empatią. Trzeba zwrócić uwagę na to, że negocjator również jest człowiekiem, który może mieć gorszy dzień. Dyskutując na dany temat, należy uwzględniać jego pragnienia, oczekiwania, uczucia, czy hierarchię wartości i postarać się postawić na czyimś miejscu, patrząc na coś z nieco innej perspektywy. Takie podejście buduje relacje pomiędzy stronami biorącymi udział w negocjacjach i może być pierwszym krokiem do nawiązania trwałej i długoterminowej współpracy.

Strategia BATNA – pomoc w negocjacjach

Żeby przezwyciężyć impas, nadać negocjacjom pożądaną dynamikę i zwiększyć prawdopodobieństwo osiągnięcia konsensusu, warto też zastosować strategię BATNA. Wskazany sposób postępowania opiera się na dążeniu do uzyskania najlepszej alternatywy dla negocjowanego porozumienia. Ta złożona koncepcja daje negocjatorom przewagę i może być z powodzeniem stosowana w różnych sytuacjach negocjacyjnych oraz poszukiwaniach dogodnej opcji.

SEKCJA FAQ

Co to jest impas w negocjacjach?

Impas w negocjacjach to sytuacja, w której strony nie mogą dojść do porozumienia lub znaleźć kompromisu, mimo wielokrotnych prób i dyskusji. To swego rodzaju zastój, w wyniku którego negocjatorzy znajdują się w martwym punkcie, a w prowadzonych dotychczas negocjacjach nie widać postępów. Taki stan może wynikać z różnych przyczyn.

Jak przełamać impas w negocjacjach?

Przełamanie impasu w negocjacjach wymaga elastyczności, kreatywności i częstych zmian raz obranej strategii. Do skutecznych sposobów działania zalicza się na przykład różne odmiany techniki win‑win (zamykanie spraw, wspólny interes, empatia), strategię BATNA, wprowadzenie nowych osób do procesu negocjacyjnego, mediację z zewnątrz, oferowanie drobnych ustępstw, czy korzystanie z metody polegającej na wskazywaniu negatywnych konsekwencji.