W ciągu ostatnich kilku tygodni otoczenie rynkowe zmieniło się nie do poznania. Praktycznie każdy budżet i wszystkie plany na 2020 i nadchodzące lata są dzisiaj nieaktualne. Jak w tej nowej i niezwykle trudnej sytuacji dostrzec szansę biznesową?
W obliczu pandemii wywołanej koronawirusem z dnia na dzień priorytetem firm stało się albo zachowanie płynności finansowej, albo zarządzanie nadmiernym popytem przy jednoczesnych zaburzeniach w łańcuchach dostaw. Bez względu jednak na to, czy działasz w branży, która właśnie wyprzedała całe swoje zapasy, czy wręcz przeciwnie – takiej, która obecnie przeżywa spadek przychodów o 90%, twój horyzont działań w ostatnim czasie znacznie się skrócił. Kluczowe stało się rozwiązywanie bieżących problemów i szybkie dostosowanie się do nowych warunków. Jeśli to te działania zaprzątały cię przez ostatnie 2–3 tygodnie, nadszedł czas na chwilę refleksji.
Chciałbym tym artykułem zachęcić do innego, szerszego spojrzenia na obecną sytuację firmy i całej branży: dostrzeżenia w niej szansy biznesowej, a nie jedynie zagrożenia. Nowy stan rzeczy może być okazją do znacznego zwiększenia swoich udziałów rynkowych oraz dużo szybszego odbudowania swojej pozycji w momencie, kiedy globalna gospodarka będzie się podnosić. Bez względu na to, kiedy to nastąpi.
Jak przetrwać kryzys i być przygotowanym na jego nieprzewidywalne skutki? Skorzystaj ze szkolenia online i zwiększ swoje kompetencje!
Kryzys – wygrani i przegrani
Z dużym prawdopodobieństwem ktoś w twojej branży wygra w tym kryzysie. Wykona ruch, który na nowo ułoży otoczenie konkurencyjne i każe innym firmom się dostosować. Dlaczego nie miałbyś to być ty?
Ponieważ właśnie w kryzysach rodzą się nowi liderzy. Pojawia się najwięcej innowacji. Kryzys to przestrzeń do podjęcia działań niestandardowych, których w stabilnych czasach nie podjąłbyś, gdyż byłyby zbyt ryzykowne bądź zwyczajnie nie istniałaby taka potrzeba. Wykorzystaj ten czas, by stać się numerem jeden w swojej branży.
Zastanów się, czy jesteś w stanie wykonać ruch, który zdystansuje cię od konkurencji. Czy jesteś gotów na posunięcie zapewniające rozgłos i uznanie, dzięki którym obronną ręką przejdziesz przez kryzys i ustawisz się na lepszej pozycji w czasie odbudowy gospodarki?
Cztery kroki do zwycięstwa
Oczywiście łatwo jest powiedzieć, że firmy powinny dostosować się do nowych warunków i zmienić modele biznesowe. Znacznie trudniej takie zadanie zrealizować. Jako konsultant strategiczny podzielę się z tobą kilkoma radami, jak tego dokonać. Nie wiem, jaki będzie wynik tego ćwiczenia dla ciebie, jestem jednak pewien, że aby odnieść sukces, powinieneś:
Spojrzeć szerzej na potrzeby, jakie zaspokajasz.
Ponownie porozmawiać ze swoimi klientami.
Wygospodarować czas na wspólne sesje kreatywne.
Uwierzyć, że nie ma sytuacji bez wyjścia (co udowodnię ci na końcu tego artykułu).
Spójrz szerzej na potrzeby, jakie zaspokajasz
Firmy od lat funkcjonują w przekonaniu, że wiedzą, co oferują swoim klientom. Biura podróży dają możliwość podróżowania po świecie, sklepy spożywcze dostarczają produkty żywnościowe, a producenci elektroniki – sprzęt multimedialny. Teraz, w sytuacji, kiedy sklepy muszą być zamknięte, a przemieszczanie się jest ograniczone, może się wydawać, że potrzeba, jaką twoja firma zaspokajała, zniknęła, a razem z nią popyt na twoje usługi. Gdy jednak przyjmiesz inną perspektywę i postarasz się zrozumieć wartości, jakie dostarczasz, możesz odkryć, że biura podróży zapewniają wrażenia, zagospodarowują czas bądź dostarczają wiedzy o danym miejscu, sklepy spożywcze dbają o zdrowie i dobre samopoczucie swoich klientów, a producenci elektroniki oferują radość i przyjemność. W ten sposób możesz zupełnie inaczej spojrzeć na swoje możliwości.
Ponownie porozmawiaj ze swoimi klientami
Z dnia na dzień diametralnie zmieniło się życie nie tylko twoje, ale też twoich klientów. W związku z tym zmieniły się ich kryteria decyzyjne dotyczące zakupów w twojej branży. Postaraj się zrozumieć, co dokładnie zniechęca ich do zakupów. Dobrym przykładem w tym obszarze może być Hyundai i jego oferta podczas poprzedniego kryzysu na rynku amerykańskim. W czasie, kiedy branża motoryzacyjna przeżywała największe załamanie w historii, a producenci i dystrybutorzy samochodów decydowali się na kolejne przeceny swoich modeli, Hyundai zrozumiał, że główną barierą przed zakupem nie był brak zdolności kredytowej, ale obawa, że w momencie utraty pracy zostanie się z kredytem. Zamiast obniżać ceny Hyundai zaproponował swoim klientom, że jeśli po zakupie nowego samochodu stracą źródło dochodu, będą mogli zwrócić auto bez konieczności spłaty dalszych rat. Oferta okazała się spektakularnym sukcesem, a Hyundai był przez kilka miesięcy jedyną marką samochodów, której sprzedaż wzrosła, podczas gdy inni producenci osiągali spadki sięgające 50%.
Zastanów się więc, czy na pewno dobrze rozumiesz swoich klientów i wiesz, dlaczego ograniczają konsumpcję w twojej branży? Co jest ich najdotkliwszym punktem bólu? Czy możesz to zmienić?
Wygospodaruj czas na wspólne sesje kreatywne
W wielu firmach większość czasu zajmują teraz sprawy związane z rozwiązywaniem coraz to nowych problemów – zarówno zewnętrznych, jak i wewnętrznych. Rzeczywistość stawia przed nami wyzwania w postaci konieczności dostosowania się do kolejnych obostrzeń rządowych czy uspokajania zdenerwowanych klientów. Ponadto jako lider rozumiesz, jak niezwykle ważne są komunikacja wewnętrzna i zarządzanie strachem w zespole. Jako przedstawiciel zarządu bądź wyższej kadry menedżerskiej dużo rozmawiasz z ludźmi. Jesteś do ich dyspozycji, jeśli cię potrzebują. Komunikujesz zmiany bezpośrednio. W tak trudnej sytuacji ciężko o znalezienie czasu na sesje strategiczne. Zwłaszcza że stres nie sprzyja kreatywności, a dynamiczne otoczenie zniechęca do dalekosiężnych planów. Postaraj się jednak możliwie szybko wytypować zespół kilku do kilkunastu najbardziej twórczych i pozytywnie nastawionych osób i zorganizuj wraz z nimi spotkania kreatywne ukierunkowane na poszukiwanie nowych perspektyw dla biznesu. Zachęć zespół do szerszego spojrzenia na branżę oraz postaraj się na nowo zrozumieć swoich klientów. Możesz w ramach sesji wykorzystać liczne techniki rozwiązywania problemów, takie jak design thinking albo burza mózgów, lub zaprosić na warsztat zewnętrznych ekspertów czy też własnych klientów.
Uwierz, że nie ma sytuacji bez wyjścia
Na koniec chciałbym przekonać cię, że nie ma branży i sytuacji, w której nic nie da się zrobić. Takiej, która z góry skazana jest na porażkę. Udowodnię to na przykładzie branży, która w obecnym kryzysie może śmiało powiedzieć, że została najbardziej dotknięta. Mam na myśli biura podróży. Ich model biznesowy zakłada straty przez 9 miesięcy w roku i zysk podczas wakacji. Zakaz podróżowania, konieczność zamknięcia punktów obsługi klienta oraz nieczynne hotele oznaczają dla biur podróży straty nie do odrobienia i zbliżające się widmo bankructwa. To jedna z tych branż, w której przychody praktycznie z dnia na dzień spadły do zera. Czy w takiej sytuacji już nic nie da się zrobić, poza oczekiwaniem na wsparcie rządowe?
Jak podejmować trafne decyzje mimo trudnych i niepewnych okoliczności? Ekspert Paweł Motyl nauczy cię jak się to robi!
Jeśli spojrzeć szerzej na potrzeby zaspokajane przez biuro podróży, można stwierdzić, że organizuje ono czas, zapewniając przy tym rozrywkę i wrażenia związane z poznawaniem nowych miejsc. Obecnie jednak przechodzimy kwarantannę. Blisko 38 milionów Polaków przez większą część tygodnia siedzi w domu. W internecie roi się od memów i filmów pokazujących, co ludzie robią w domu, gdy się nudzą. Czy można widzieć tę sytuację jako szansę dla organizatorów wolnego czasu, jakimi są biura podróży? Czy udałbyś się w „kwarantannową podróż dookoła świata”, w ramach której w poszczególne dni biuro dostarczałoby ci catering z daniami z wybranego regionu świata w ramach obiadu, zorganizowało animacje i wieczorek zapoznawczy na Zoomie, zabrało cię na wirtualne zwiedzanie muzeum z przewodnikiem na żywo bądź zaprosiło na ekskluzywny pokaz live z danego miejsca na ziemi? Pomysły można mnożyć. Dodając, że na taką wirtualną wycieczkę mogłyby jednocześnie wybrać się tysiące osób, a koszty takiej turystyki byłyby znacznie niższe niż turystyki tradycyjnej, fizycznej, zaś biura podróży mogłyby dotrzeć do osób, które do tej pory z różnych powodów nie podróżowały.
Czy którekolwiek biuro podróży przedstawiło taką ofertę? Nic mi o tym nie wiadomo. Czy taka propozycja by zadziałała? Również nie wiem. Wiem jednak, że weryfikacja nie byłaby przesadnie kosztowna. Wątpię, by którekolwiek biuro podróży zainwestowało w takie działania w czasie dobrej koniunktury. Dlaczego bowiem miałoby ryzykować tym, że część klientów zamiast na zwykłą wycieczkę wybierze się na wirtualną? Czy jeśli taka oferta spotkałaby się z uznaniem ze strony klientów, pozwoliłoby to wygenerować dodatkowy strumień przychodów i zyskać rzesze osób, które skorzystałyby z oferty biura, jeśli sytuacja epidemiczna ulegnie poprawie? Moim zdaniem zdecydowanie tak.
Kryzys? Szansa na sukces dla najlepszych
Mam nadzieję, że udało mi się przekonać cię, że nie ma sytuacji bez wyjścia. Obecny kryzys to dla wielu firm i branż próba, jakiej nie było od czasów II wojny światowej. Z pewnością to także okres, w którym dojdzie do wielu przesunięć konkurencyjnych. Najsłabsze lub przeciętne firmy, które w czasach wzrostu korzystały z ogólnie dobrej koniunktury, znikną z rynku bądź znacznie się skurczą. Powodem ich upadku nie będzie brak działania, a panika, przez którą zaczną szukać oszczędności wszędzie, gdzie się da, w tym również w obszarach, które stanowiły o ich sile i mogły być motorami wzrostu w przyszłości. W ten sposób, nawet jeśli uda im się przetrwać kryzys, będą za słabe, by się odbudować. Dobre firmy odpowiednio szybko podejmą działania restrukturyzacyjne, skupią się na ich egzekucji oraz komunikacji do pracowników, zarządzając strachem i starając się utrzymać najlepszych, aby być gotowe na nadchodzące czasy. Wybitni potraktują ten kryzys jako szansę: spojrzą szerzej na potrzeby, jakie zaspokajają, zrozumieją na nowo swoich klientów i uwierzą, że nie ma sytuacji bez wyjścia. Zaczną też przygotowywać się do działania wtedy, kiedy inni będą jeszcze walczyć z pożarami. Dzięki temu mogą stworzyć innowacje, o których w przyszłości będą się uczyć studenci w szkołach biznesu na całym świecie. Do której grupy chcesz należeć?
