Wraz z nieustającym upowszechnianiem się nowych technologii i wzrostem konkurencji na rynkach bardzo szybko zwiększa się złożoność działań sprzedażowych firm. Ma to ogromny wpływ na rolę i zakres zadań dyrektora ds. sprzedaży i wymaga od niego zdobycia nowych kompetencji.
Witold Jankowski: Dużo dziś mówimy o zmianach w sprzedaży – nowych kanałach, wykorzystaniu nowych technologii i nowych mediów, ewolucji oczekiwań klientów, wzroście złożoności rynków i biznesu. Wszystko to stawia nowe obowiązki przed osobami odpowiedzialnymi za sprzedaż. Jakie zatem są największe wyzwania dla działów sprzedaży oraz ich szefów?
Elżbieta Wójcik: Należy zdać sobie sprawę z tego, że sprzedaż bardzo zmieniła się w ostatnich latach. Rola osób kierujących sprzedażą ewoluowała w jeszcze większym stopniu – już od dawna obowiązki ich działów nie ograniczają się jedynie do sfinalizowania pierwszej sprzedaży. Obecnie umiejętności działów sprzedaży i ich szefów dalece wykraczają poza tradycyjną formułę sprzedaży. Działy handlowe, a zwłaszcza ich szefowie, poza podstawową wiedzą dotyczącą oferty, technik sprzedażowych czy sposobów dotarcia do klienta powinny posiadać zdolności analityczne. Muszą bowiem rozumieć liczby, i to nie tylko te, które wynikają bezpośrednio z celów sprzedażowych, ale także te związane z całą aktywnością przedsiębiorstwa – tego, jak funkcjonuje, gdzie tworzą się koszty i gdzie powstaje wartość dla klienta. Ponadto w przypadku rozległej sieci sprzedaży produktów konsumenckich szef działu sprzedaży musi wiedzieć, jak wygląda – także w liczbach – proces sprzedaży w tzw. terenie – skąd przybywają klienci, w jaki sposób docierają oraz jak wygląda proces obsługi w firmie. Natomiast w dziale call center niezbędna jest precyzyjna analityka procesów i informacji zwrotnych od klientów. Teraz to właśnie działy sprzedaży stają się odpowiedzialne za definiowanie grup, do których sprzedawane będą produkty. Dlatego uważam, że działy sprzedaży stoją przed dużymi wyzwaniami, a ich rola jest znacznie bardziej analityczna niż kiedykolwiek. Oznacza to, że dyrektor sprzedaży musi posiadać wiele bardzo zróżnicowanych umiejętności, staje się więc człowiekiem renesansu.
