Łukasz Świerżewski
Dawniej zastępca redaktora naczelnego HBRP, obecnie p.o. dyrektora departamentu komunikacji korporacyjnej i rzecznik prasowy PKO Banku Polskiego.
Złożoność i zarządzanie zmianą: kluczowe wyzwania dyrektorów sprzedaży
Do debaty redakcyjnej na temat kluczowych wyzwań dyrektorów sprzedaży w warunkach złożoności i nieustających zmian
zaprosiliśmy Jasona Jordana, eksperta w dziedzinie zarządzania strukturami handlowymi, oraz szefów sprzedaży
polskich firm. Nasi dyskutanci są zdania, że skuteczne zarządzanie procesami sprzedażowymi w złożonej organizacji
wymaga stworzenia dynamicznej struktury macierzowej. Należy też zadbać, aby procesy sprzedaży był skierowane nie tylko
na zewnątrz firmy, ale również do środka.
Mocne i słabe strony działów handlowych polskich firm
W czerwcu bieżącego roku ICAN Research zrealizował badanie Skuteczność sprzedaży w oczach dyrektorów handlowych polskich firm. Aż 60% menedżerów przyznało, że w 2011 roku nie zrealizowali założonych celów sprzedażowych.
Nowa odsłona marketingu
Działy marketingu działają obecnie pod silną presją. Jej źródłem są: kryzys gospodarczy, rewolucja technologiczna - która zaowocowała nowymi kanałami kontaktu z klientami, takimi jak media społecznościowe - oraz wzrost tempa wymiany informacji. Do debaty o tym, jak w takich warunkach powinni działać marketingowcy, zaprosiliśmy ekspertów i menedżerów z polskich firm.
Sprzedaż skoncentrowana na kliencie
Chociaż sytuacja na rynku jest coraz lepsza, klienci - zarówno osoby prywatne, jak i firmy - są nadal bardzo uważni i bardzo pilnują swoich budżetów. Przez to też znacznie wydłuża się proces podejmowania decyzji. Dodatkowo następuje komodytyzacja usług, a klienci - zarówno w sektorze B2B, jak i B2C - bardzo ostrożnie wydają dziś pieniądze i wnikliwie porównują oferty.
Pasywne podejście do zarządzania ryzykiem
Większośc firm, choć świadome w jak bardzo niestabilnym otoczeniu działają, ma zaskakująco bierne podejście do zarządzania ryzykiem.
Czy lokalna gwiazda sprawdzi sie w centrali?
Przybywa polskich menedżerów, którzy awansują na wysokie stanowiska w strukturach międzynarodowych korporacji. Zwykle ze swoimi umiejętnościami i zaangażowaniem pokonywali w awansach menedżerów z innych krajów. Pracują na Bliskim i na Dalekim Wschodzie, w Indiach, w Ameryce Północnej i Południowej. Z drugiej strony duże polskie firmy, które dynamicznie wchodzą na zagraniczne rynki, stają przed koniecznością zatrudniania lokalnych specjalistów. Rzadko jednak powierzają im kluczowe stanowiska, częściej nawet do odległych krajów wysyłają Polaków. Nowym zjawiskiem w przypadku krajowych przedsiębiorstw jest ściąganie do centrali w Polsce menedżerów cudzoziemców, którzy sprawdzili się na innych rynkach. W praktyce firmy, które się na to decydują, nie zawsze są właściwie przygotowane, ich szefowie nie mają doświadczenia w zarządzaniu różnorodnością kulturową, a koledzy nie potrafią wyzbyć się stereotypów i wesprzeć nowych menedżerów w dostosowaniu się do nowych warunków biznesowych i towarzyskich. Iwan Szewczenko jest pierwszym cudzoziemcem, który wszedł do zarządu dynamicznie rozwijającej się grupy Graphics‑Box. Właściciele firmy liczą na to, że jego dotychczasowe umiejętności pomogą im w zdobyciu nowych rynków. Czy Iwan sprosta trudnym wyzwaniom, a jednocześnie będzie potrafił odnaleźć się w nowym środowisku?
Otwarta komunikacja: zagrożenie czy szansa dla liderów?
Niezwykle szybki postęp technologiczny w dziedzinie komunikacji zmienia na naszych oczach warunki działania liderów, a być może samą istotę przywództwa. Zachwianiu ulegają bowiem tradycyjne fundamenty władzy w biznesie: kontrola nad informacją i wiedzą, zdolność do podejmowania lepszych decyzji, a także panowanie nad rozwojem rynku i innowacją.
Cięcie kosztów i co dalej?
Chcąc dowiedzieć się, jak zarządy polskich firm oceniają aktualną sytuację i jakie działania zaradcze podejmują, redakcja HBRP przeprowadziła w maju 2009 roku ankietę wśród prenumeratorów magazynu – prezesów i członków najwyższego kierownictwa. Na nasze pytania odpowiedziało 101 top menedżerów.
Nowe trendy w komunikacji marketingowej: czas zmian czy powrót do źródeł?
Mijają czasy, gdy telewizja i prasa bezsprzecznie dominowały w komunikacji marketingowej. Już dziś znaczący udział w budżecie marketingu zabierają nietradycyjne formy dotarcia do klienta – portale społecznościowe, blogi, SMS‑y, marketing wirusowy, marketing szeptany, happeningi, koncerty sponsorowane. Dzięki nowym technologiom form tych jest bardzo dużo. W efekcie konsument zaczyna odczuwać ich przesyt, unika ich. Jak pozytywnie wpływać na klienta w takich warunkach? W debacie redakcyjnej Harvard Business Review Polska rozmawiali na ten temat praktycy – menedżerowie najbardziej znanych marek i eksperci w dziedzinie komunikacji marketingowej.
Poza internetem i telefonią komórkową uczestnicy debaty podnosili skuteczność alternatywnych technik komunikacji: marketingu szeptanego czy wirusowego. Jednocześnie, poza mediami, mówili o treści komunikatów. Przeważała opinia, że komunikaty muszą być jak najprostsze i skoordynowane między różnymi mediami. Powinny też umiejętnie sterować emocjami odbiorcy, odwołując się na przykład do poczucia straty lub ograniczonego dostępu do produktu. Na koniec uczestnicy debaty zajęli się kwestią badania potrzeb klientów. Uznali, że dotychczasowe metody, oparte na warunkach eksperymentalnych, są zawodne. Wśród rekomendowanych metod badawczych wskazali m.in. na badania neuromarketingowe i etnograficzne.
Czym jest sukces w outsourcingu?
Zmienia się rola outsourcingu. Choć redukcja kosztów nadal pozostaje nadrzędnym celem przy przekazywaniu na zewnątrz części działalności firmy, menedżerowie zaczynają przywiązywać coraz większą wagę do podniesienia jakości i zwiększenia efektywności procesów biznesowych.
Sześć zasad budowy efektywnego rozwiązania outsourcingowego
Z badania Harvard Business Review Polska i firmy Deloitte wynika, że mniej niż połowa polskich firm korzystających z outsourcingu jest w pełni zadowolona ze sposobu w jaki przekazali na zewnątrz realizację procesu biznesowego. W tej części raportu przedstawiamy sześć zasad ułatwiających stworzenie efektywnego i satysfakcjonującego obie strony rozwiązania outsourcingowego.
Jak dyrektor finansowy może przyczynić się do usprawnienia łańcucha dostaw firmy?
Skuteczne zarządzanie finansami w łańcuchu dostaw może poprawić nie tylko efektywność przepływów pieniężnych w łańcuchu dostaw, ale i atrakcyjność przedsiębiorstwa dla kontrahentów. Przyczynia się do tego efektywne zarządzanie płatnościami i należnościami oraz umiejętne finansowanie partnerów handlowych.
Najważniejsze wyzwania w zarządzaniu bieżącymi finansami, przed którymi stają dziś menedżerowie
W porównaniu z wagą strategicznych decyzji finansowych znaczenie bieżącego zarządzania przepływami pieniężnymi jest często niedoceniane. Tymczasem w bardzo szybko dziś rozwijających się polskich firmach dyrektorzy finansowi wciąż stają przed podstawowymi wyzwaniami, takimi jak zwiększanie płynności i utrzymanie kontroli nad przepływami pieniężnymi.
Centralizacja i automatyzacja: narzędzia poprawy przejrzystości i efektywności zarządzania finansami
Chcąc zachować kontrolę nad finansami szybko rozwijających się firm, menedżerowie dążą do centralizacji i automatyzacji zarządzania przepływami finansowymi i gotówką. Aby to osiągnąć, coraz szerzej wykorzystują narzędzia i rozwiązania oferowane przez instytucje finansowe.
Dlaczego prezesi firm coraz częściej interesują się architekturą IT?
Zarządy przedsiębiorstw nie chcą już dłużej słyszeć, że nie da się szybko zrealizować nowego projektu biznesowego z powodu niedostosowania istniejących systemów informatycznych lub astronomicznych kosztów wdrożenia nowych. Problemom mają zaradzić architekci systemów informatycznych wyposażeni w najnowocześniejsze rozwiązania z dziedziny architektury IT.
Jak nowe podejście do architektury IT może zmienić twoją firmę
Większość menedżerów zatrudnia architekta IT, ponieważ chce rozwiązać doraźne problemy z pogranicza informatyki i biznesu: wysokie koszty wdrożeń, brak elastyczności systemów IT, problemy z integracją nowych aplikacji. Nowe podejście do architektury IT może być tymczasem początkiem zmiany sposobu działania firmy.
Centra kontaktu i automatyzacja – najważniejsze narzędzia walki o wirtualnego klienta
Elektroniczne kontakty z klientem, często odbywające się bez udziału pracowników firmy, stają się dziś ważniejszym niż kiedykolwiek obszarem konkurencji na rynku. Narzędziami firm w tej walce są coraz bardziej zaawansowane centra kontaktu, często oparte na technologii IP, oraz coraz doskonalsze technologie automatycznej obsługi klienta, zdolne nawet do samodzielnego rozpoznawania poleceń głosowych.
Jak efektywnie budować elektroniczne relacje z klientami
Wiele firm rozbudowuje centra kontaktu i wdraża zaawansowane technologie samoobsługowe, wierząc, że poprawią swoją pozycję konkurencyjną w krytycznym obszarze relacji z klientami. Tymczasem jedynym rezultatem tych działań są wysokie koszty i spadek zaufania klientów, niezadowolonych z jakości obsługi elektronicznej. Jak uniknąć typowych błędów?
Dlaczego żadna firma nie może już lekceważyć elektronicznego kontaktu z klientem
Na naszych oczach dokonuje się rewolucja w sposobach komunikowania się. Gwałtowny rozwój technologii teleinformacyjnych sprawił, że e‑mail stał się ważniejszym kanałem kontaktu między ludźmi od wszechobecnego przecież telefonu. Tego trendu nie może dziś lekceważyć żadna firma, nawet działająca w bardzo konserwatywnej branży.
W jaki sposób zamożny Polak może inwestować na zagranicznych rynkach?
Zamożni Polacy coraz częściej interesują się możliwościami inwestycyjnymi dostępnymi na światowym rynku finansowym. Wychodząc naprzeciw tym oczekiwaniom, działające w Polsce instytucje finansowe starają się włączać do oferty produkty pozwalające na inwestowanie za granicą. O polskiego klienta zabiegają też zagraniczne instytucje niezarejestrowane w Polsce. Jakie są rzeczywiste możliwości inwestowania na światowym rynku dostępne dla polskiego zamożnego inwestora?