W sprzedaży istotne są dwie rzeczy: wydajność oraz skuteczność. Problem w tym, że nie zawsze idą one w parze. Coraz częściej liczba wykonanych telefonów, wysłanych maili czy odbytych spotkań nie przekłada się na efekty w postaci domkniętych transakcji. Czy jest więc sens tracić czas na stosowanie strategii, które przestały się sprawdzać?
Teza jakoby handlowcy za dużo pracowali prawdopodobnie każdemu szefowi sprzedaży wyda się kontrowersyjna. Dla menedżerów, którzy sporą część czasu poświęcają motywowaniu zespołu do jeszcze większego zaangażowania i zachęcaniu do jeszcze częstszego kontaktu z klientami, propozycja zmniejszenia im liczby obowiązków burzy dotychczasowe status quo.
Dużo zadań, niewiele efektów
Rzeczywiście: handlowcy codziennie wykonują wiele czynności – dzwonią, wysyłają maile, spotykają się z klientami. Przygotowują oferty w różnych wersjach i kompilacjach, tworzą wieloslajdowe prezentacje. Podczas spotkań przedstawiają firmę i jej wyniki, prezentują bogatą ofertę produktową, wszelkimi sposobami próbując wzbudzić zainteresowanie. Cel mają jeden: sprzedać. Robiąc to pod presją czasu i wyników, naciskani przez swoich szefów, stawiają na ilość kontaktów, zapominając o jakości, popełniają błędy i denerwują się, że klienci nie reagują tak jak ich zdaniem powinni.
Kreatywność, przede wszystkim
Jeśli dotychczasowe metody działania nie sprawdzają się, czy jest sens je stosować? Czy nie lepiej zastanowić się nad zmianą podejścia? Zdaniem Jill Konrath, stratega sprzedaży, eksperta relacji z klientem oraz twórczyni metody zwinnej sprzedaży (Agile Selling), aby odnieść sukces sprzedażowy należy eksperymentować, sprawdzać co działa, a co nie, wypróbowywać nowe metody dotarcia. Trzeba stale działać, bo zatrzymanie się oznacza zostanie w tyle.
5 zasad, dzięki którym będziesz działać efektywniej
Nie trać klienta z oczu. W jego firmie zachodzą zmiany, o których powinieneś na bieżąco wiedzieć. Bacznie obserwuj sytuację na rynku, zmiany zachowań klienta i odpowiednio szybko na nie reaguj.
Przygotowuj się do spotkań. Wieloslajdowe prezentacje, których i tak nikt nie zapamięta, zastąp wartościowymi dla klienta informacjami, które wywołają interakcję, a nie senność.
Nie marnuj czasu, swojego i klienta. Nie powtarzaj w nieskończoność tych samych haseł ze swojej oferty. Skrój ją odpowiednio, przedstawiając tylko to, co wzbudzi zainteresowanie klienta.
Słuchaj. Przyjrzyj się problemom, z którymi się boryka, zdefiniuj jego potrzeby, wyczuj oczekiwania. Na koniec zaproponuj stosowne rozwiązanie.
Szukaj nowych metod, wymyślaj, eksperymentuj, sprawdzaj różne opcje i ucz się na własnych błędach. Zrezygnuj z utartych ścieżek, tym bardziej, jeśli nie dają one oczekiwanych rezultatów.
Zadaniem lidera zespołu sprzedażowego jest motywowanie pracowników do kreatywnego myślenia i stosowania powyższych zasad. Warto więc wspólnie poszukiwać i wypracowywać nowe strategie. Dzięki takiemu podejściu efekty z pracy sprzedawców będą większe, a czas na nią poświęcony ulegnie skróceniu. Jest jeszcze jedna korzyść: mniejszy stres, niemyślenie ciągle o pracy i satysfakcja z jej efektów sprawią, że pracownik będzie miał czas i sposobność do odpoczynku. Zrelaksowany zyska energię niezbędną do działania i szukania nowych rozwiązań.
