Hej, fajnie, że wpadłeś do nas!
Wydarzenie już się odbyło, ale szykujemy nową edycję.Sprawdź, co przygotowaliśmy!
SESJA 3 | 15 WRZEŚNIA 2021
Sprzedaż konsultacyjna w świecie poinformowanych klientów
Jak nowe modele sprzedaży doradczej tworzą wartość dodaną dla klienta i jak mogą stać się źródłem przewagi konkurencyjnej?
Porozmawiajmy o przyszłości sprzedaży B2B i nieuniknionej ewolucji sprzedaży konsultacyjnej prowadzącej do prawdziwej współpracy partnerskiej z kupującymi.
DR RÉGIS LEMMENS
ZAŁOŻYCIEL FIRMY KONSULTINGOWEJ SALES CUBES, WYKŁADOWCA NA UCZELNIACH BIZNESOWYCH
SALES CUBES
Opis sesji
Współczesny klient ma olbrzymi dostęp do informacji, zarówno w B2B, jak i B2C. Wbrew pozorom nie oznacza to, że całkowicie znika rola sprzedaży i sprzedawcy. Wręcz przeciwnie, w świecie nadmiaru informacji klientom coraz trudniej dokonywać wyborów. Procesy zakupowe w sensie technicznym stają się łatwiejsze, ale w sensie merytorycznym są trudniejsze i bardziej skomplikowane. Według badań w sektorze B2B rośnie liczba decydentów, co także utrudnia procesy zakupowe.
Sprzedaż może być istotnym czynnikiem ułatwiającym wybór klientom, tak aby osiągali oni swoje cele i aspiracje. Nie stanie się to jednak automatycznie. Wymaga to nowych kompetencji sprzedawców i nowych modeli sprzedaży doradczej. Odkryj sekrety sprzedaży konsultacyjnej nowej generacji, które pomogą Ci wygrywać w nowym świecie zakupów!
Dzięki tej sesji dowiesz się:
DR RÉGIS LEMMENS GOŚĆ SPECJALNY
FOUNDER OF SALES CUBES, LECTURER AT BUSINESS UNIVERSITIES
Jeden z najbardziej innowacyjnych ekspertów rozwoju biznesu łączący perspektywę badacza i praktyka. Założyciel firmykonsultingowej Sales Cubes, pomagającej firmom reorganizować procesy w kierunku innowacji, myślenia projektowego i nowych sposobów zarządzania relacją z klientem. Członek zespołu ekspertów Impulse Brussels, agencji przedsiębiorczości wspierającej początkujących i doświadczonych przedsiębiorców. Jest doradcą cenionym zarówno przez duże firmy o ugruntowanej pozycji (BNP Paribas, Sony, ERGO, Bekaert, Vodafone), jak i start-upy. Tym ostatnim pomaga w charakterze coacha, m.in. jako wolontariusz belgijskiej inicjatywy Startup Weekend. Współautor bestsellera From Selling to Co-Creating.
Wykłada na uczelniach biznesowych w Belgii (Antwerp Management School, Solvay Brussels School Economics & Management), Holandii (TIAS School for Business and Society) i Wielkiej Brytanii (Cranfield School of Management).
WITOLD JANKOWSKI
PREZES ICAN INSTITUTE I REDAKTOR NACZELNY ICAN MANAGEMENT REVIEW
Jeden z najbardziej doświadczonych konsultantów strategicznych w Europie. Inicjator przełomowych dla polskiego biznesu spotkań ze światowymi autorytetami zarządzania z obszarów przywództwa i kształtowania kultury organizacyjnej, takimi jak dr Marshall Goldsmith, prof. Dave Ulrich czy prof. Heike Bruch.
Gorący zwolennik i propagator koncepcji evidence-based management. Jest doświadczonym wykładowcą: w latach 1992–2000 wykładał w programach MBA w szkołach biznesu w Kanadzie, a dziś prowadzi programy rozwojowe dla top menedżerów w Polsce (Management™, Strategic Leadership Academy™, Personal Leadership Academy™). Współpracował z wieloma firmami jako konsultant i trener (m.in. Goodyear Polska, SAP, Lyreco, Lotos, Hestia, Ciech SA, TPSA, Eurozet, GlaxoSmithKline, Kolporter, Grupa PSB, Węglokoks).
ŁUKASZ KOSUNIAK
PRAKTYK MARKETINGU B2B
Zaczynał karierę w firmie Microsoft, gdzie zajmował się marketingiem, wsparciem sprzedaży i rozwojem kompetencji partnerów. Następnie tworzył od zera dział marketingu B2B w Samsung Electronics Polska, gdzie odpowiadał za pierwsze w Polsce oraz jedno z pierwszych w Europie wdrożeń systemu marketing automation klasy korporacyjnej.
Od kilku lat prowadzi firmę doradczą Grow Consulting, która pomaga firmom działającym w obszarze B2B w pozyskiwaniu klientów dzięki wykorzystaniu nowoczesnych i sprawdzonych metod marketingowych.
Dzieli się też wiedzą publikując w prasie specjalistycznej m.in. „Marketer+”, „Nowa Sprzedaż”, „MIT Sloan Management Review Polska”.
Jest autorem i współautorem książek: To jest social selling, „ABC Marketingu B2B”, „B2B Marketing Essentials”, „B2B Marketing, for the Classroom to the Boardroom” oraz kursów „Podstawy Strategii Marketingu B2B” i „#SocialSellingMaster”.
Prowadzi zajęcia z zakresu marketingu B2B na Akademii Leona Koźmińskiego i Akademii Górniczo - Hutniczej w Krakowie.
KRZYSZTOF SOBIESZEK
EKSPERT DS. TRANSFORMACJI BIZNESOWEJ
Odpowiedzialny za transformację biznesową i marketingową klientów Publicis Groupe Poland. Doświadczony lider i konsultant w zakresie transformacji cyfrowej, strategii marketingowej, innowacji, doświadczeń konsumenckich, zarządzania danymi. Rzecznik prasowy na ponad 200 konferencjach i szkoleniach najwyższej rangi. Zdobywał doświadczenie podczas pracy w różnych segmentach marketingu i rynku cyfrowego: agencje marketingowe (Mindshare, Zenith, Publicis Media), startupy cyfrowe (nk.pl), stowarzyszenie digital professional (IAB Polska jako członek zarządu), doradctwo marketingowe i szkoleniowe (ICAN Institute). Pasjonat przyspieszania zmian w krajobrazie biznesowym i marketingowym.
Program konferencji
- Jakie są główne czynniki po stronie klienta i procesów sprzedaży, które wymagają zmian w procesach sprzedaży doradczej?
- Jaką rolę pełni informacja w nowych modelach sprzedaży doradczej?
- Od roli komunikacyjnej do roli brokerskiej oraz interpretującej (sense-making): co za tym się kryje?
- Zaufanie w procesie sprzedaży doradczej: co jej tworzy, a co je niszczy?
- Jakie są typowe błędy, które mogą prowadzić do utraty klienta?
- Jakie są nowe kompetencje handlowców, których wymaga sprzedaż doradcza 2.0?
- Role i zadania prezesa oraz szefa sprzedaży jako architektów nowego modelu sprzedaży doradczej
- BONUS: Prezes jako sprzedawca – co się może stać, kiedy prezes osobiście uczestniczy w procesach sprzedażowych? Kiedy prezes może zwiększyć szanse na sprzedaż, a kiedy może ją zniszczyć?
- Na czym polega specyfika pracy z klientami kluczowymi w wymiarze sprzedaży doradczej?
- Jak firmy mogą dokonać transformacji sposobów sprzedaży kluczowym klientom budując z nimi relacje o charakterze strategicznym, a nie transakcyjnym?
- Co kryje się za koncepcją strategicznej sprzedaży doradczej (strategic selling approach)?
- Jak wyjść z perspektywy myślenia o problemach klienta do myślenia w kategoriach jest celów i aspiracji (From Problem to Goals/Outcomes)?
- Od lekarza do architekta (From Doctor to Architect), czyli od podejścia diagnostycznego do podejścia kreatywnego w sprzedaży
- Jak różnicować metody sprzedaży doradczej w zależności od typu klienta oraz sytuacji sprzedażowej?
- Jak wdrażać nowe sposoby sprzedaży doradczej w firmie: główne wyzwania i bariery
- Jak dopasowywać procesy sprzedażowe do różnych rodzajów klientów?
- Jak zmiany preferencji zakupowych i procesów decyzyjnych klientów biznesowych zmuszają do poszukiwania skuteczniejszych sposobów dotarcia do nich?
- Na czym polega integracja procesów marketingowych i sprzedażowych: perspektywa praktyczna
- Rola danych w procesach marketingowo-sprzedażowych – jak je wykorzystywać
- Nowe metody i narzędzia ułatwiające współpracę marketingu i sprzedaży
- Cyfrowy Prospecting – czym jest i jak go stosować w praktyce?
- Analiza cyfrowego języka ciała: jak interpretować „werbalne” i „niewerbalne” komunikaty klienta?
- Generowanie, kwalifikacja i ocena leadów z wykorzystaniem narzędzi marketing automation
- Ocena efektywności działań na podstawie danych zbieranych w procesach marketingowych i sprzedażowych
- Nowe kompetencje i postawy, które należy rozwijać w zespołach marketingowych i sprzedażowych
- Jakie wyzwania dla sprzedaży doradczej stanowi ciągły proces cyfrowej transformacji: perspektywa dostawcy a perspektywa klienta
- Ścieżka uczenia się (market learning curve) a procesy sprzedażowe: jak wykorzystać interakcje z klientem do generowania nowej wiedzy i nowych rozwiązań?
- Sprzedawca jako przewodnik klienta po świecie nowych rozwiązań i możliwości