Tradycyjny sprzedawca postrzegany jest jako osoba działająca przede wszystkim na korzyść producenta towarów lub usług, które sprzedaje. Badanie naukowców z Oklahoma State University pokazuje jednak, że najskuteczniejszy model sprzedaży powinien zachowywać równowagę między interesami producenta i klienta.
Wnioski z badania pokazują, że sprzedawcy powinni budować i dbać o jak najlepsze relacje z obiema stronami, wchodząc w rolę rzecznika nie tylko producenta, ale również klienta. Kluczem do najskuteczniejszej sprzedaży jest utrzymanie równowagi między obydwiema stronami.
PRZECZYTAJ TAKŻE » » »
Sposób na efektywną sprzedaż
Wykonanie siedmiu kroków może pomóc firmom nie tylko w zwiększaniu przychodów, ale równocześnie w podnoszeniu rentowności sprzedaży.
W czasie negocjacji cen przedstawiciel handlowy musi nawiązywać relacje z obiema stronami i po równo uwzględniać ich potrzeby dotyczące cen. Wówczas nawet jeżeli żądanie klienta dotyczące obniżki spotka się z odmową, później będzie istniała możliwość powrotu do rozmów. Praktyka stosowana w niektórych organizacjach polegająca jedynie na próbie sprzedaży po ustalonej z góry cenie poprzez podkreślanie wartości produktu lub usługi, bez uwzględnienia obiekcji klienta, jest przeciwskuteczna i prowadzi do obniżenia zysków.
OBEJRZYJ TAKŻE » » »
Jak odchudzić siły sprzedaży?
Potrzeba optymalizacji kosztów sprzedaży skutkuje często radykalnymi decyzjami menedżerów. Szybko okazuje się jednak, że decyzje te przynoszą więcej szkody niż pożytku... Jak uniknąć błędów w tym zakresie? Poznaj 3 praktyczne wskazówki.
Paradoks ten wiąże się z zaufaniem, jakim klient obdarza sprzedawcę, który próbuje zrozumieć jego potrzeby i argumenty. Z tego wynika, że na szkoleniach pracownicy działów handlowych powinni być uczulani na ich podwójną rolę, jako mediatorów i rzeczników zarówno klientów jak i swojego pracodawcy. Tylko bowiem w momencie, kiedy obie strony będą zadowolone i poczują, że ich potrzeby są realizowane, transakcja zakończy się powodzeniem.
Indeks górny Źródło: Badanie Salesperson Dual Agency in Price Negotiations, przeprowadzone przez naukowców z Oklahoma State University, University of Missouri, Iowa State University i University of Georgia. Indeks górny koniecŹródło: Badanie Salesperson Dual Agency in Price Negotiations, przeprowadzone przez naukowców z Oklahoma State University, University of Missouri, Iowa State University i University of Georgia.
PRZECZYTAJ TAKŻE » » »
Sprzedaż przedsiębiorcza
Wiedza ekspercka zaczyna odgrywać w sprzedaży B2B większą rolę niż długofalowe relacje budowane przez handlowców.
