W sprzedaży nie dzieje się dobrze; pojawia się coraz więcej problemów. Kadra zarządzająca zamiast starać się je rozwiązać, skupia się na śrubowaniu oczekiwań co do wyników sprzedaży. Najczęściej nie przynosi to jednak zamierzonych efektów. Dlaczego? Jak to zmienić?
Jednym z powodów takiego stanu rzeczy jest to, że sprzedawcy… nie sprzedają. Typowy handlowiec zajmuje się tylko dwoma spotkaniami biznesowymi w tygodniu. To prawda: mniej niż 10% czasu typowego sprzedawcy jest przeznaczone na sprzedaż – i to niezależnie od branży. Większość dnia typowego sprzedawcy zajmują działania administracyjne, projektowanie rozwiązań, realizacja bieżących zadań.
Są jednak firmy, które zaczęły budować zupełnie nowe środowisko sprzedaży. To cicha rewolucja, która pomaga osiągać znacznie lepsze wyniki. W czym tkwi sekret tych firm?
Justin Roff‑Marsh, autor wydawanego właśnie przez HBRP „podręcznika nowej sprzedaży”, używa dla takich działań metafory „machiny sprzedażowej” i odnosi ją do powiązanych ze sobą, przemyślanych i efektywnych procesów. Jego książka podważa wiele obiegowych mitów dotyczących sprzedaży. Autonomiczne działanie handlowców, nagradzanie ich za wyniki czy przekonanie, że są oni poniekąd właścicielami swoich klientów – brzmi znajomo? Czas na zmianę, przekonuje Roff‑Marsh. I ma solidne argumenty.
Autor przedstawia interesujące analizy, zauważając na przykład, że w ciągu ostatnich 10 lat firmy wytworzyły znacznie więcej niż to, co mogą sprzedać, a jednocześnie ich klienci stali się bardziej odporni na metody stosowane przez tradycyjnych przedstawicieli handlowych. Rozwiązaniem, według Marsha, jest zmiana całej dynamiki sprzedaży – ustawienie tej funkcji w firmie na nowo.
Zachęcamy do lektury naszej publikacji. Dzięki tej książce przeprowadzisz transformację sprzedaży w stronę świetnie funkcjonującej machiny.
