W B2B, w przeciwieństwie do kategorii masowych, zakup nie jest impulsowy. Wydatek to często lwia część budżetu firmy, produkt kupuje się na lata i oczekuje, że będzie on efektywną inwestycją. Jak sprawić, aby nasi klienci jako taką postrzegali współpracę z nami?
W miarę jak rośnie w firmach nacisk na obniżanie kosztów, proces decyzyjny staje się coraz bardziej złożony. Dlatego, aby zapewnić mu jak największą obiektywność i efektywność, włącza się do niego więcej niż jednego decydenta, ustanawia kryteria i mierniki. Stąd często słyszy się opinie, że w procesie sprzedaży w B2B nie ma miejsca na emocje. Czy faktycznie tak jest?
Emocje w B2B?
Przyjrzyjmy się bliżej samemu klientowi biznesowemu. Jego zadaniem jest wybór produktu, który ma przynieść wymierną korzyść dla organizacji.
Rozwój konkurencyjności i nowoczesnych technologii spowodował, że podjęcie decyzji jest z tego powodu coraz bardziej skomplikowane. Produkty i usługi są często złożone, liczba oferentów coraz większa, a oczekiwania organizacji coraz wyższe. Dodajmy do tego jeszcze, że konsekwencje złej decyzji to dla firmy strata pieniędzy i czasu, a dla decydenta nierzadko utrata wiarygodności i pozycji w organizacji.
Wraz z rosnącą presją na podjęcie właściwej ekonomicznie decyzji rośnie emocjonalny stres decydenta. Mnożą się znaki zapytania i wątpliwości, który dostawca okaże się ostatecznie najlepszym wyborem, gwarantującym najlepszą jakość, a co za tym idzie - spokojną głowę klienta.
Dlatego skuteczny sprzedawca B2B przede wszystkim zaczyna od rozproszenia obaw, dążąc do zbudowania jego zaufania i poczucia bezpieczeństwa. Skuteczna sprzedaż zaczyna się od zbudowania relacji.
PRZECZYTAJ TAKŻE: Wybór klienta, z których chcemy współpracować, nie powinien być przypadkowy »
4 kroki wyboru klienta w B2B
Wiele polskich firm B2B nadal wybiera klientów dosyć przypadkowo, podczas gdy powinien to być precyzyjny proces prowadzący do zbierania wartościowych leadów. Jak do tego doprowadzić? Komu się to udaje?
Relacja to wiedza i… szacunek
Tradycyjnym kanałem budowania relacji w B2B były zawsze konferencje i spotkania. Kontakty i znajomości to jednak tylko wstęp do sprzedaży. Nowa rzeczywistość ekonomiczna sprawiła, że wymagania klientów wzrosły. Oczekują oni po drugiej stronie przede wszystkim gwarancji, że dostawca efektywnie zrealizuje ich wewnętrzne cele.
Skuteczne budowanie relacji zaczyna się więc od dokładnego rozpoznania specyfiki i potrzeb klienta. Dobry sprzedawca posługuje się badaniami. Analizuje zachowania klientów, rozpoznaje racjonalne czynniki wyboru, ale też… pochyla się nad jego emocjonalną potrzebą „spokojnej głowy” i bada krytyczne elementy, które to bezpieczeństwo zbudują.
Najpierw zbuduj relację, potem sprzedawaj
Dobry sprzedawca łączy cyfrowe i tradycyjne narzędzia pozyskiwania wiedzy. Jak powiedział kiedyś jeden ze światowych guru marketingu, metody ilościowe są nogami, na których można wyjść z lasu niewiedzy, ale oczami są badania jakościowe. Dlatego najbardziej wartościowe informacje uzyskuje się łącząc automatykę marketingową z metodami jakościowymi.
Skuteczne budowanie relacji opiera się również na autentycznym szacunku dla drugiej strony. Pamiętajmy, że w B2B transakcja handlowa oznacza rozpoczęcie długoterminowej relacji. Zły wybór oferenta to w równej mierze strata potencjalnych korzyści dla firmy, jak i uciążliwy dla klienta stres w codziennej współpracy. Nikt nie chce przeżywać dyskomfortu współpracy z nieelastycznym, niekompetentnym dostawcą, który naraża nas na straty w każdym możliwym wymiarze, również osobistym.
To automatycznie prowadzi nas do wniosku, że aby skutecznie sprzedawać, należy przede wszystkim współpracować i kierować się potrzebami drugiej strony. Dobry sprzedawca B2B buduje relację w oparciu o wiedzę i autentyczne zaangażowanie. Dobry sprzedawca stosuje marketing H2H (Human to Human).
