Jaka jest największa bolączka związana z prezentacjami sprzedażowymi? Zazwyczaj więcej miejsca poświęca się w nich opisaniu firmy i jej produktów niż propozycji rozwiązania problemu klienta.
Większość sprzedawców, nim przejdzie do clou spotkania, zanudza klienta nieistotnymi dla niego informacjami. Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na sukces sprzedażowy, musisz się wyróżnić. Masz taką możliwość, jeśli twoja prezentacja będzie odbiegać od tych, które twój potencjalny klient zazwyczaj ogląda.
Pamiętaj przede wszystkim, że slajdy są tylko dodatkiem. Przede wszystkim powinieneś dążyć do rozmowy o celach biznesowych, priorytetach i inicjatywach strategicznych klienta. Jeśli je szczegółowo poznasz, dopasujesz odpowiednią linię produktów, a rozmówca przestanie na ciebie patrzeć jak na sprzedawcę: staniesz się jego partnerem biznesowym.
Oto 5 zasad przygotowania prezentacji, dzięki którym łatwiej zrobisz dobre wrażenie na kliencie, efektywniej wykorzystasz z nim czas sam na sam i szybciej przekonasz go do swojej propozycji:
1. Skup się na sensie zmiany
Gdyby klient był pewny, że twoja propozycja jest dobra dla jego biznesu, nie potrzebowałby spotkania, aby zadecydować o współpracy. Zazwyczaj jest jednak tylko otwarty na zmiany i chce się zorientować, co zaoferuje mu rynek. Dlatego zamiast spędzać czas na przedstawianiu firmy, wykorzystaj slajdy w prezentacji, aby poruszyć kwestie:
problemów i wyzwań klientów, którzy już korzystają z rozwiązań twojej firmy,
wyników osiągniętych przez tych klientów,
pojawiających się tendencji i zmiennej dynamiki rynku,
celów, priorytetów i wyzwań twojego rozmówcy.
Jeśli masz już slajdy na te tematy, możesz je po prostu przełożyć na początek prezentacji. Dzięki temu błyskawicznie zwrócisz na siebie uwagę: klient właśnie o tym chce z tobą rozmawiać!
2. Wyrzuć tyle slajdów, ile możesz
Czy słyszałeś kiedyś o za krótkiej prezentacji? A zbyt długiej? No właśnie.
Handlowcy rozdmuchują swoje prezentacje do 40–60 slajdów. Co więcej, proporcje zazwyczaj wyglądają tak, jak opisała to Jill Konrath, wybitny strateg sprzedaży i ekspert relacji z klientem, w wywiadzie dla „Harvard Business Review Polska”:
Przygotowujesz prezentację dla potencjalnego klienta, masz 42 piękne slajdy. Pierwsze 10 z nich dotyczy twojej firmy: kiedy została założona, jak się rozwijała, gdzie się mieści. Później mówisz o swoim produkcie i usługach. Dwa ostatnie slajdy prezentacji dotyczą tego, jak możesz pomóc swojemu klientowi. To jest absolutnie najgorsza rzecz, jaką można zrobić!
Jeśli nie chcesz, aby klient po spotkaniu z tobą miał poczucie straconego czasu, przede wszystkim pozbądź się slajdów zawierających:
misję i wizję firmy,
zdjęcia siedziby firmy, mapy z lokalizacją,
szczegółowe informacje o produktach lub przeglądach serwisowych,
kwalifikacje, nagrody czy biogramy.
Optymalna objętość prezentacji, rekomendowana również przez Jill Konrath, to 10 slajdów. Przy czym im mniej, tym lepiej.
3. Stawiaj pytania i angażuj klienta w rozmowę
Kluczem do udanej prezentacji jest zaangażowanie klienta. Stwórz 2–3 pytania, które możesz umieścić na slajdach w swojej prezentacji. Ukierunkują rozmowę i będą twoją tajną bronią! W tym celu możesz wykorzystać:
studia przypadków, dzięki którym można zapytać: czy to przypomina obecną sytuację waszej firmy? czy taki jest wasz problem? co chcecie zrobić, by uzyskać lepsze wyniki?
trendy w branży, dzięki którym można zapytać: jaki ma to wpływ na firmy dzisiaj? jakie inicjatywy chcecie wykorzystać? co martwi was najbardziej?
Nie wychodź z założenia, że pytania z pewnością pojawią się podczas rozmowy z klientem. Przygotuj je wcześniej.
4. Otwórz się na inne możliwości
Poszukuj najlepszej, najbardziej komfortowej dla siebie i przynoszącej efekty formy spotkania:
eksperymentuj z innymi programami do prezentacji. Być może do gustu przypadnie ci Prezi, który umożliwia płynne przejście do slajdu wpisującego się najlepiej w bieżący kontekst rozmowy,
zrezygnuj z prezentacji na rzecz rozmowy online albo twarzą w twarz,
wykorzystuj flipchart, prowadząc dyskusję.
Być może okażesz się skuteczniejszy, stosując zupełnie inne narzędzie pomocnicze niż PowerPoint. Warto to sprawdzić.
5. Zaskakuj i dostarczaj inspiracji
Daj klientowi coś wyjątkowego, dostarcz mu niezapomniane wrażenia. Spróbuj porzucić rolę sprzedawcy na rzecz roli pełnego empatii eksperta, skupionego na rozwiązaniu problemów klienta. Jak to zrobić?
przekaż cenne spostrzeżenia, pomysły i informacje swoim potencjalnym klientom,
zadbaj o to, aby klient myślał o możliwościach, które dajesz jego firmie,
pokaż sposoby na osiągnięcie celów klienta, o których dotychczas nie wiedział.
PowerPoint może ci w tym pomagać, jednak jeśli od roku używasz tego samego korpusu prezentacji, to nie licz na spektakularne wyniki. Pożegnaj się ze slajdami, które nawet tobie się znudziły, i przygotuj dostosowane do konkretnych klientów prezentacje. Dzięki temu wyróżnisz się z tłumu sprzedawców i zwiększysz swoją skuteczność.
