Decyzja o wyborze grupy docelowej jest typowym wyzwaniem, na które trafia wiele przedsiębiorstw B2B, niezależnie od specjalizacji i branży, w jakiej działają. Pracowałem już w firmach reprezentujących siedem branż i z mojego doświadczenia wynika, że trudność w strategicznym wyborze klientów jest raczej regułą niż wyjątkiem. Opisana kancelaria wyraźnie stara się pozyskiwać równocześnie wszystkie grupy klientów – zarówno tych małych, pozwalających jej przetrwać, jak i większych, umożliwiających dalszy rozwój i wykorzystywanie bardziej zaawansowanych kompetencji pracowników.
Ten tekst jest komentarzem eksperta. Przeczytaj tekst główny »
Wśród płotek i wielorybów
Menedżerowie kancelarii prawno-księgowej zastanawiają się, czy kierować ofertę do mniejszych klientów korzystających z prostszych usług, czy raczej do większych firm --- trudniejszych do pozyskania, ale dających szansę na wzrost rentowności.
Wybór klientów, do których kancelaria będzie adresować usługi, może stać się łatwiejszy przy odpowiednim uporządkowaniu procesu decyzyjnego. Firma powinna więc przede wszystkim określić, jakiego rodzaju usługi chce i jest w stanie dostarczyć klientom. Do tego konieczne jest odpowiednie rozpoznanie posiadanych zasobów i kompetencji. Na tej podstawie łatwiej będzie ustalić, jakiego typu firmy będą najlepszymi klientami kancelarii. Dlatego pierwszym krokiem powinno być gruntowne zbadanie przez firmę tego, czym sama może i chce konkurować na rynku, a dopiero potem należy wybierać odpowiednią kategorię klientów.
