Trzy filary biznesu

O unikalnym modelu biznesowym, zrównoważonym rozwoju wykorzystującym zasadę win‑win, ekspansji zagranicznej oraz planach na przyszłość z członkiem zarządu Benefit Systems, CFO Izabelą Walczewską- -Schneyder.

Partnerem materiału jest Benefit.

Wyniki finansowe Benefit Systems przekonują, że na rynku świadczeń pozapłacowych w obszarze sportowo‑rekreacyjnym spółka radzi sobie znakomicie. Czy są one efektem doskonale dobranego modelu biznesowego do produktów, które oferuje nabywcom?

Na sukces finansowy spółki składa się wiele elementów, m.in. model biznesowy oraz dopasowany do potrzeb użytkowników i ciągle rozwijany produkt, a także świetny zespół ludzi. Model biznesowy Benefit Systems jest unikalny – nie ma w Europie drugiej takiej firmy, która oferowałaby na rynku B2B tak bardzo elastyczne produkty, posiadając rozległą sieć partnerów. Oferujemy wiele rozwiązań z obszaru pozapłacowych świadczeń pracowniczych, ale Program MultiSport to nasz okręt flagowy. Budowaliśmy go od zera, a na początku każda karta była wypisywana ręcznie. Dziś z naszych kart sportowych korzysta ponad milion użytkowników, głównie w Polsce, ale też w kilku innych krajach Europy. Ten wynik osiągnęliśmy dzięki bardzo dobrej współpracy z partnerami i klientami. Nasi klienci, czyli firmy, to pierwszy filar modelu Benefit Systems. Kupując dla swoich pracowników karty MultiSport, które zapewniają dostęp do klubów fitness i innych obiektów sportowych, pracodawcy oferują załodze możliwość aktywnego spędzania czasu wolnego. Cena pojedynczej karty jest ruchoma i zależy od kilku czynników, takich jak wielkość firmy, lokalizacja (duża lub mała aglomeracja, centrum miasta, peryferia, poziom nasycenia infrastrukturą sportową itp.), liczba zatrudnionych, model finansowania benefitów.

Drugi filar modelu to nasi partnerzy – właściciele klubów fitness, siłowni oraz innych obiektów sportowych i rekreacyjnych. Płacimy im atrakcyjną, ustaloną umową, stawkę za każdą realizowaną przez użytkownika karty wizytę i nie ma tu miejsca na pomyłki, bo dostęp do obiektów (blisko 4 tysiące) jest możliwy dzięki karcie i dokumentowi potwierdzającemu tożsamość właściciela – obecnie około 80% miesięcznych przychodów spółki trafia do partnerów. Oni z kolei troszczą się o jakość i różnorodność oferty (karta MultiSport Plus to 25 dyscyplin sportowych) oraz pozytywne doświadczenia użytkowników, którzy są trzecim filarem modelu biznesowego. To oni często sugerują zmiany w Programie MultiSport. Bierzemy ich opinie pod uwagę, rozwijając produkt zgodnie z oczekiwaniami odbiorców. Cały czas dbamy o satysfakcję wszystkich grup: klientów, partnerów i użytkowników kart, zgodnie z filozofią win‑win.

Czy słusznie wnioskuję, że model biznesowy spółki w dużej części opiera się na partnerach, klientach i użytkownikach kart? To oni kształtują główny produkt Benefitu i go rozwijają?

Tak, na tym właśnie polega jego niezwykłość – wszystkie strony są zadowolone. W naszym modelu zadowolenie klienta, użytkownika i partnera nie jest sloganem reklamowym – bez ich dobrych ocen nie mielibyśmy produktu. Gdyby partnerzy nie byli zadowoleni ze współpracy, odczuliby to użytkownicy, a wtedy ich pracodawcy nie kupowaliby naszych produktów. To, jak bardzo partnerzy rozwijają ofertę i dbają o zadowolenie aktywnych ruchowo użytkowników, ilustruje przykład ze Stanów Zjednoczonych. Podczas niedawnego spotkania w Nowym Jorku nasi rozmówcy opowiadali, że największym hitem w klubach fitness jest teraz spinning, na co my odpowiedzieliśmy, że spinning w Polsce był modny kilka lat temu. Teraz jest już passé.

Z drugiej strony transfer środków finansowych z naszej firmy mocno wspiera sport i rekreację oraz przedsiębiorców. Od 2012 roku (po wejściu firmy na giełdę) przez Benefit Systems przepłynęły od pracodawców do właścicieli obiektów sportowych prawie dwa miliardy złotych. Co zyskują pracodawcy? Oni odnotowują niższe wskaźniki absencji chorobowych – z danych medycyny pracy wynika, że aktywni sportowo ludzie rzadziej chorują.

W wartości dodanej dla klienta tkwi potencjał akwizycji sprzedaży. Wielu klientom i użytkownikom kart zależy na tym, żeby oprócz samego produktu zyskali coś więcej. Jaką wartość dodaną oferuje Benefit Systems?

Tą wartością poza oczywistym zadowoleniem jest zdrowie ludzi. Nasze działania sukcesywnie aktywizują ruchowo coraz większą liczbę Polaków. Karta MultiSport przyczyniła się do spopularyzowania aktywności fizycznej i wykreowania trendu bycia fit. Aktywny fizycznie pracownik w ciągu 4 lat przebywa na zwolnieniu lekarskim około 20 dni mniej niż osoba nieaktywna. Jeżeli firma przemnoży to przez liczbę pracowników, otrzymuje konkretne oszczędności. Brak aktywności zaczyna być zresztą społecznym problemem – choroby układu krążenia, kręgosłupa, otyłość. Wszystko to negatywnie wpływa na zdrowie i jakość życia. Dlatego realizujemy również działania CSR aktywizujące inne grupy wiekowe, czyli seniorów i dzieci w wieku szkolnym.

Powiedziała pani wcześniej, że 80% przychodów firmy trafia do waszych partnerów. Jak na to reagują akcjonariusze? Nie wywierają presji na wyższe zyski?

Wypracowujemy rok do roku dwucyfrowy wynik, a spółka rozwija się w zdrowym tempie. Udowodniliśmy, że lepiej mieć godziwy, choć nie maksymalny, zysk i zachować stabilny, zrównoważony rozwój, niż zapewnić jednorazowy efekt. Dlatego jesteśmy dobrym celem inwestycyjnym dla akcjonariuszy długoterminowych. Poza tym pomaga nam fakt, że główny udziałowiec i jednocześnie założyciel firmy jest bardzo mocno nastawiony na rozwój w długiej perspektywie.

Jakie plany rozwojowe firma chce realizować?

Chcemy kontynuować rozwój flagowego produktu, czyli karty MultiSport. Stale wzrasta liczba jego użytkowników, dlatego będziemy się skupiać na dalszej rozbudowie własnej infrastruktury sieciowej. Działanie to obniża znacząco ryzyko wynikające z małej podaży usług zewnętrznych. Wyciągnęliśmy wnioski m.in. z problemów branży prywatnych usług medycznych – kiedyś do specjalisty można było dostać się praktycznie bez zwłoki, dziś czeka się nawet miesiąc. Musimy trochę wyprzedzać trend i zapewnić użytkownikom miejsce do aktywności oraz towarzyszącą temu infrastrukturę – wolne szafki, czekający na nich sprzęt, bo to wpływa na jakość naszego produktu.

Aby zrealizować ten cel, WZA wyraziło zgodę na nową emisję akcji i sprzedaż własnych. Mniej więcej 2⁄3 pozyskanego kapitału chcemy przeznaczyć na ekspansję zagraniczną, co jest naszym drugim celem. W tej chwili jesteśmy w Czechach, na Słowacji, w Bułgarii i w Chorwacji. Teraz myślimy o Grecji. Wszędzie kopiujemy model biznesowy z Polski, ale dostosowujemy go do warunków lokalnych. Na przykład w Bułgarii mamy w ofercie tańce ludowe, zaś w Czechach tenis i golf. Tego u nas nie ma, bo brakuje obiektów lub/i nie ma zainteresowania ze strony użytkowników. Rozwijając działalność na nowych rynkach, nie wysyłamy ekspatów z Warszawy. Szukamy ludzi na miejscu i staramy się przekazać im nasze know‑how. Mówimy: „to zadziałało w Polsce, taki jest koncept, jeżeli uważacie, że coś trzeba zmienić, to porozmawiajmy o tym i zmodyfikujmy”. Utrzymujemy główny model biznesowy, ale zapewniamy możliwość zmian. Oczywiście zanim podejmiemy decyzję o wyborze kraju, sprawdzamy możliwe nasycenie infrastrukturą sportową, system podatkowy i benefitowy, potencjalnych klientów i partnerów, uwarunkowania kulturowe – słowem wszystko, co się w takich przypadkach analizuje i stanowi niezbędną podstawę do rozpoczęcia działalności.