Zarządzanie
Kryzys? To szansa, której nie wolno zmarnować
Przeczekanie – to taktyka, którą na czas kryzysu przyjęło wiele firm działających w Polsce. A szkoda, bo mogą bezpowrotnie stracić unikalną szansę rynkową.
Nowy wymiar pracy
Zmiany demograficzne i rozwój technologiczny wymusiły zmiany w modelu pracy w nowoczesnych firmach, a także usprawnienia w sposobach zarządzania organizacjami.
Wykorzystaj trudne czasy do optymalizacji cen
Gdy rynkowa dekoniunktura przedłuża się, enedżerowie – targani niepewnością i poczuciem neprzewidywalności jutra – często dają się ponieść emocjom. Zdesperowani ostro obniżają ceny. W efekcie zyski firmy gwałtownie spadają.
Tymczasem, jak przekonują konsultanci z firmy Simon‑Kucher & Partners, trudne czasy mogą być dla firm rzadką okazją do tego, by zróżnicować produkty i klientów, a przez to ograniczyć skalę obniżek i strat. Autorzy twierdzą, że firmy mogą wtedy wręcz podnieść ceny. Kryzys oznacza bowiem powszechne – wynikające z obiektywnych przyczyn – rozchwianie cen i rynku, a tym samym większe niż w stabilnych czasach przyzwolenie klientów na ruchy cen.
Mimo paradoksalnie sprzyjających warunków do zmiany cen osiągnięcie powyższych celów możliwe jest jedynie wtedy, gdy firma metodycznie realizuje sprawdzony proces. Najpierw musi zrozumieć zależność między zmianą wolumenu sprzedaży a rentownością przedsiębiorstwa. W drugim kroku musi określić jasne cele i zrozumieć ich konsekwencje. Następnie firma musi sprawdzić, jak zróżnicować ceny w zależności od klientów i od produktów. W czwartym kroku firma powinna zakomunikować zmianę cen na zewnątrz i w organizacji, w tym dostarczyć służbom sprzedażowym argumentów do rozmów z klientami oraz narzędzi informatycznych do bieżącego negocjowania cen. Wreszcie powinna efektywnie wdrażać zmiany i kontrolować ich efekty tak, by szybko wychwycić odchylenia i zareagować po przekroczeniu założonego progu granicznego. Autorzy ilustrują każdy z tych kroków przykładami z praktyki.
Chwyt marketingowy czy autentyczne działanie? - komentarz 2
Zamiary Adama Zabłockiego, nowego wiceprezesa ds. marketingu w Browarach Mazowieckich, by wprowadzić na rynek nową markę piwa przed Euro 2012, mogą zakończyć się porażką.
Kiedy prezes nie widzi potrzeby wyznaczenia następcy - komentarz 3
Planowanie sukcesji w prywatnej firmie to trudne, a często także bolesne wyzwanie, dlatego nierzadko odsuwa się je w czasie. Kluczowe jest jednak pytanie, jak powinien wyglądać pierwszy krok.
Dobrze oszacuj wartość swoich klientów
O bezpieczeństwie firmy, szczególnie w trudnych czasach, decyduje dobrze zarządzany portfel klientów. Kluczem do sukcesu jest właściwy wybór klientów - wyszukanie tych, na których należy skoncentrować działania, i umiejętne określenie ich wartości dla przedsiębiorstwa.
My czy oni? Gdy centrala wybiera między fabrykami w różnych krajach
Z powodu gwałtownego spadku popytu i niejasnych perspektyw co do przyszłych przychodów wielu międzynarodowych koncernów nie stać już na utrzymywanie wszystkich dotychczasowych zakładów produkcyjnych. Muszą zadecydować o pozostawieniu fabryk w jednych krajach i o likwidacji – w innych.
Gospodarki wschodzące wkraczają do sektora biotechnologii
Komercjalizacja wynalazków naukowych w biologii molekularnej jest szczególnie długotrwała, kapitałochłonna i ryzykowna. Do niedawna więc dziedzina ta zdominowana była przez kraje bogate: Stany Zjednoczone i Europę Zachodnią. Jednak najdynamiczniejsze gospodarki wschodzące coraz szybciej rozwijają swój potencjał naukowo‑innowacyjny. Korzystają na zmianie strategii firm farmaceutycznych, które dążąc do obniżenia kosztów, przenoszą już nie tylko produkcję, lecz także prowadzenie badań do takich krajów jak Indie czy Chiny. Ponadto najdynamiczniejsze gospodarki wschodzące zdecydowały się przyjąć wspomagane przez państwa strategie przyśpieszonego rozwoju przemysłów opartych na nauce (science based business), zwłaszcza właśnie biotechnologii.
Polscy giganci
Polskie przedsiębiorstwa działające na masowych rynkach stopniowo budują pozycję w regionie. W innej sytuacji są gracze niszowi, choć część z nich zdobyła już pozycję światowych liderów.
Dekoniunktura w Polsce – obroń się, a potem wykorzystaj szansę
Nie ma co się łudzić, że kryzys gospodarczy ominie Polskę. On już tu dotarł. Jak jednak przekuć zagrożenie w szansę?
Innowacyjność w polskich firmach
Aby sprawdzić, jak firmy podchodzą do kwestii innowacyjności, Infovide‑Matrix przeprowadza międzynarodowe badanie. W 2008 roku firma zrobiła je także w Polsce. Wynika z niego, że polscy przedsiębiorcy postrzegają innowację w tradycyjny sposób, jako działalność badawczo‑rozwojową i tworzenie nowych rozwiązań technicznych.
Weryfikacja następców w polskich firmach
Większość polskich firm rodzinnych – ze względu na krótki okres budowania gospodarki rynkowej – jest nadal kierowana przez założycieli. Sstopniowo pojawiają się jednak ich następcy, na różne sposoby budując swoją wiarygodność na drodze do przejęcia sterów w przedsiębiorstwach stworzonych przez przodków.
Projektowanie pożądanych doświadczeń klientów
Obsługa, która satysfakcjonuje klientów, zwykle nie wystarcza, by ich utrzymać. Jak wykazało wiele zachodnich badań, tylko klienci, którzy są bardzo usatysfakcjonowani, czyli zachwyceni, pozostają wierni marce. Niektóre firmy stosują więc koncepcję zarządzania doświadczeniami – tworzą i dostarczają wyjątkowe doświadczenia, które mają poruszać emocje klientów i wzbudzać w nich zachwyt. Wiele firm, które podjęły prace nad koncepcją, nie doszło jednak do obiecanych zysków. Na podstawie wyników badań, przeprowadzonych wśród 550 menedżerów w Polsce, autorzy artykułu twierdzą, że przeszkoda tkwi już w samym projektowaniu doświadczeń. Firmy stosują bowiem taki proces, jak ten, który znają z projektowania produktów i usług – patrzą na uśrednionego klienta, a rozwiązanie dostosowują do wewnętrznej, rozczłonkowanej organizacji firmy. Bardziej niż na wykrycie pożądanych doświadczeń zorientowane są na optymalizację (przyspieszenie, uproszczenie, ułatwienie, potanienie) obsługi w ramach działów. Aby wskazać błędy w projektowaniu, autorzy przechodzą przez kolejne etapy procesu i krok po kroku określają właściwe postępowanie. Linie lotnicze, na przykład, zwykle koncentrują się na doświadczeniach klienta w czasie oczekiwania na wylot i w trakcie samego lotu. Natomiast klasa biznes znanych, dużych linii lotniczych zajmuje się klientem już na etapach przybycia na lotnisko i odprawy.
Wyważone reakcje polskich firm
Oceny dotyczące kondycji finansowej firm znajdują odzwierciedlenie w planach dotyczących zatrudnienia i płac. Czy stosunkowo duży odsetek firm polskich deklarujących chęć zwiększania zatrudnienia to efekt lepszych perspektyw dla gospodarki czy faktu, że negatywne zjawiska gospodarcze docierają do nas z opóźnieniem?
Gdy partner w zespole sabotuje twoją pracę - komentarz 3
W nowej firmie Tomasz Krajewski stanął przed wyzwaniami, z którymi nie do końca umie się zmierzyć. Jjego błędna ocena sytuacji i spóźniona komunikacja z pewnością przyczynią się do negatywnej percepcji jego debiutu.
Kontrakt outsourcingowy krępuje nam ręce. Co robić?
Coraz więcej firm korzysta z outsourcingu procesów biznesowych, czyli zleca zewnętrznym podmiotom realizację zadań wykonywanych wcześniej własnymi siłami. Głównym celem jest obniżka kosztów, ale oczekują także zindywidualizowanej oferty i profesjonalnego doradztwa. Zakładają, że współpraca z wyspecjalizowaną firmą gwarantuje elastyczność na wypadek zmiany strategii, warunków rynkowych lub pojawienia się nowych technologii. W zamian decydują się na podpisanie z dostawcą usług outsourcingowych długoterminowych kontraktów.
W praktyce jednak nie zawsze współpraca przebiega zgodnie z oczekiwaniami. W najgorszej sytuacji długoterminowy kontrakt może stać się dla jednej ze stron groźną pułapką, ograniczającą możliwość wykorzystania nowych szans rozwoju. Przekonali się o tym menedżerowie fikcyjnego banku NetBank Polska, których oczekiwania wobec dostawcy usług outsourcingowych zmieniały się wraz z planowaną transformacją samego banku.
Wartości: klucz do silnych marek na rynkach rozwiniętych
Powołując się na przykłady z praktyki oraz wyniki własnych badań, autorzy uważają, że na rozwiniętych rynkach konieczne jest rozszerzenie tradycyjnych kryteriów budowania marek poza cechy demograficzne. Tu większą od nich rolę odgrywają bowiem wartości – te wyznawane przez klientów i te reprezentowane przez markę. Kluczem do osiągania ponadprzeciętnych zysków jest – zdaniem konsultantów – dobre rozpoznanie i dopasowanie do siebie tych dwóch typów wartości. Pomóc w tym może nowa metoda segmentacji klientów marki według wartości. W jej kolejnych krokach firmy muszą poznać wartości wyznawane przez poszczególne segmenty konsumentów, ocenić potencjał oraz istotność poszczególnych segmentów klientów dla swojej marki, sprawdzić, jak klienci odbierają ich markę i marki konkurentów pod względem wartości, oraz określić cechy różnicujące marki stosownie do typu decyzji zakupowej.
Autorzy nie ukrywają, że metod zorientowanych na wartości istnieje już kilka. Podkreślają jednak, że ta ma kilka unikalnych zalet. Przede wszystkim da się bezpośrednio przełożyć na decyzje menedżerskie. Jest bliższa prawdy, bo analizuje faktyczne zachowania klientów, a nie ich deklaracje. Jest spójniejsza, bo integruje opis potrzeb i wartości klientów z wynikami badań marki, a informacje o wartościach reprezentowanych przez klientów i marki wiąże z informacjami o potencjale ekonomicznym poszczególnych grup klientów. Wreszcie – jest bardziej zrozumiała i precyzyjna, bo zamiast definiować ulotne wartości słowami, pokazuje je w formie graficznej – na mapach. Te z pozoru małe zmiany w metodologii badań i narzędziach analitycznych pozwalają po raz pierwszy wiarygodnie oprzeć markę na wartościach (a właściwie na ścisłym dopasowaniu wartości klientów i marki).
Outsourcing w trudnych czasach
Rosnąca konkurencja sprawi, że w niektórych branżach firmy już wkrótce będą redefiniować kluczowe obszary swojej działalności (core business) co 2 – 3 lata. W rezultacie zmieni się także charakter projektów outsourcingowych.
Rabaty cenowe - broń krótkiego zasięgu
Z prof. Hermannem Simonem, światowym autorytetem w zakresie polityki cenowej, o konsekwencjach przyznawania klientom dużych upustów i o możliwościach utrzymania sprzedaży i udziału w rynku bez obniżania wartości marki rozmawia Andrzej Łokaj.
10 pułapek projektów outsourcingowych
Oddanie w outsourcing procesu lub funkcji biznesowej to projekt najeżony wieloma pułapkami. Większości z nich można uniknąć, dzięki dobremu zaplanowaniu całego przedsięwzięcia.